AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

La prise de contact

• Techniques pour se présenter : première impression, crédibilité de l'entreprise
• La communication positive

La découverte du client

• Technique de découverte : recueillir les besoins, installer la confiance
• Questionner : les différents types de questions
• Ecouter : l'écoute active pour rebondir
• Analyser
• Faire ressortir les besoins cachés
• Reformuler les besoins du client

Après-midi

L'argumentation commerciale

• La méthode CAB : Caractéristiques - Avantages - Bénéfice
• Démontrer l'adéquation de la solution au besoin
• Se différencier de la concurrence en personnalisant
• Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale

JOUR 2

Matin

La réponse aux objections

• Qu'est-ce qu'une objection ?
• Répondre aux objections en les transformant en élément positif
• Identifier les types d'objections et les anticiper

Le prix 

• Savoir présenter et défendre le prix
• Traiter l'objection-prix

Après-midi

Conclure la vente et fin de l'entretien

• Identifier le moment du closing
• Obtenir l'engagement
• Prendre congé