L'excellence en vente

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Public admis

Salarié en poste

Demandeur d'emploi

Entreprise

Etudiant

Prix

1790 €

Prise en charge CPF

Durée

24 h face à un formateur

Niveau visé

Certification / Habilitation

Taux de réussite

100%

Certifications

Qualiopi

Localité

En ligne

Vous pouvez suivre cette formation depuis chez vous ou depuis n’importe quel endroit à distance.

En présentiel

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Objectifs

Les objectifs pédagogiques sont les suivants :

Identifier et maîtriser les différentes étapes de l'entretien de vente
Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client
Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
Transformer une objection en élément positif
Identifier le moment opportun pour conclure et s'engager conjointement

Programme

1. Contexte de l'entretien de vente

La vente en B2B.
Se préparer (dans la tête et dans la pratique)
Le rôle du commercial
Attirer l'attention de l'interlocuteur et susciter son intérêt
Connaître toutes les phases d'un entretien de vente

Exercice : Représenter sous la forme d'une carte mentale les différentes étapes de l'entretien de vente.

2. Se présenter : la prise de contact

La première rencontre, la première impression
Techniques pour se présenter à son interlocuteur
Attitudes de communication pour briser la glace
Maitriser parfaitement son pitch commercial
La communication non verbale

Mise en situation : Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.

3. Découvrir les besoins du client

Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte
Questionner : utiliser différents types de questions : la questiologie
Ecouter : l'écoute active pour mieux cerner les besoins
Analyser les différents leviers de motivations et d'achat
Faire ressortir les besoins cachés
Reformuler les besoins du prospect

Mise en situation : Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l'entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

4. Argumenter et convaincre son client

Créer une suite logique après la découverte des besoins
Démontrer l'adéquation de la solution au produit
Se différencier de la concurrence
Utiliser l'argumentaire SONCAS
Mettre en avant les bénéfices clients
Formuler une proposition : devis, offre, présentation

Jeu de rôle : Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

5. Répondre aux objections

Qu'est-ce qu'une objection ?
Répondre méthodiquement aux objections
Transformer une objection en élément positif
Identifier les types d'objections et les reformuler
Traiter l'objection prix avec différentes techniques

Exercice : Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement pour répondre aux objections avec les différentes techniques.

6. Conclure l'entretien et signer

Déceler les signes qui montrent qu'il est temps de conclure
Augmenter la proactivité de son client
Obtenir un engagement et signer
Prendre congé

Exercice : Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.

Cette formation est temporairement suspendue.

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