Générer des leads B2B via le digital pour accélérer votre acquisition et votre croissance commerciale

1. Définir une stratégie de génération de leads B2B performante

• Identifier les personas et modéliser le parcours d’achat B2B
• Détecter les signaux faibles utiles à la prospection (recrutement, levée de fonds, croissance des effectifs…)
• Cartographier les prospects pertinents à l’aide de LinkedIn Sales Navigator
• Scrapper les informations disponibles en ligne pour enrichir ou manipuler la donnée à des fins de préparation de campagne
• Aligner les objectifs marketing et commerciaux pour une stratégie cohérente
• Choisir les canaux d’acquisition adaptés : SEO, SEA, LinkedIn, cold emailing, CRM et nurturing, leads magnets et webinaires…
• Structurer un tunnel de conversion efficace (TOFU, MOFU, BOFU)

2. Créer des contenus à forte valeur ajoutée pour attirer les prospects

• Produire des lead magnets engageants : livres blancs, études de cas, checklists, webinars, etc.
• Optimiser les landing pages (pages d’atterrissage) pour maximiser les conversions
• Utiliser le copywriting et le storytelling pour capter l’attention
• Mettre en place une stratégie de contenu multicanal : blog, réseaux sociaux, e-mail, podcast, etc.

3. Mettre en œuvre des campagnes d’acquisition multicanal

• Lancer des campagnes LinkedIn Ads et Google Ads ciblées
• Exploiter LinkedIn Sales Navigator pour rechercher des prospects qualifiés
• Utiliser le cold emailing de manière efficace et conforme au RGPD
• Approcher les prospects sur LinkedIn de façon pertinente et mesurée (techniques d’outreach)
• Automatiser les séquences de prospection avec des outils comme Lemlist ou Apollo
• Intégrer les campagnes dans une stratégie ABM (Account Based Marketing)

4. Qualifier et scorer les leads pour optimiser le pipeline commercial

• Mettre en place des critères de qualification clairs (BANT, CHAMP, MEDDIC…)
• Distinguer et faire évoluer un lead de MQL (Marketing Qualified Lead) à SQL (Sales Qualified Lead)
• Utiliser le lead scoring pour prioriser les prospects
• Intégrer les leads dans le CRM et assurer un suivi efficace
• Aligner les équipes marketing et sales pour un traitement fluide des leads

5. Automatiser le nurturing et le suivi des leads

• Créer des workflows d’emailing personnalisés pour entretenir la relation
• Utiliser le marketing automation pour gagner en efficacité (HubSpot, ActiveCampaign, Salesforce…)
• Analyser les comportements des leads pour adapter les messages
• Réactiver les leads dormants avec des campagnes ciblées
• Créer et suivre un pipeline de vente pour piloter l’activité commerciale et l’atterrissage financier

6. Mesurer et optimiser la performance des actions de lead generation

• Définir les KPIs clés : trafic, nombre de leads exploitables, CPL, MQL, SQL, taux de transformation, nombre de RDV, CAC, ROI…
• Mettre en place des tableaux de bord pour le suivi des performances
• Tester et itérer les campagnes pour améliorer les résultats
• Analyser les données pour prendre des décisions éclairées

Cas pratiques

• Créer une campagne sur LinkedIn avec un ciblage précis
• Concevoir des leads magnets adaptés à votre audience et les promouvoir
• Mettre en place une séquence d’e-mail automatisé
• Aligner équipes marketing et commerciales autour la qualité et qualification des leads
• Créer et suivre son pipeline commercial

Ressources et accompagnements supplémentaires

Pour aller plus loin dans la mise en pratique et l’accompagnement :

• Accès à notre module e-learning “CRM – Customer Relationship Management” en complément de la formation pour revoir et renforcer les apprentissages à votre rythme.
• 2 heures de support personnalisé avec l’intervenant expert, jusqu’à 5 mois après la formation, pour répondre à vos questions spécifiques ou bénéficier d’un retour sur vos actions.