L’Essentiel de la Vente en 1 Jour - Session le 13 décembre 25

Matinée – Les fondamentaux de la communication et de la découverte client
1. Introduction 
* Présentation de la journée
* Objectifs & livrables
* Tour de table rapide : attentes, expériences, difficultés rencontrées
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2. La méthode des 4×20 
* Les 20 premières secondes
* Les 20 premiers pas
* Les 20 premiers mots
* Les 20 premiers centimètres
?? Atelier : mises en situation courtes
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3. Le SONCAS / SONCASE 
* Les 6 leviers de motivation :
Sécurité – Orgueil – Nouveauté – Confort – Argent – Sympathie – (Environnement)
* Comment identifier le profil d’un client
* Comment adapter son discours à chaque profil
?? Exercice : reformuler un pitch selon un profil SONCAS

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4. La découverte client – Méthode QQOQCP (11h15 – 12h30)
* Quoi / Qui / Où / Quand / Comment / Pourquoi
* Questions ouvertes vs questions fermées
* Le tunnel de la découverte
* Reformulation et validation
?? Simulation d’entretien de découverte – feed-back guidé
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? Pause déjeuner (12h30 – 13h30)
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Après-midi – Argumentation, gestion des objections & closing
5. Argumentation avec la méthode B.A.C. (13h30 – 14h30)
* Bénéfice – Avantage – Caractéristique
* Construire un argumentaire orienté client
* Différence argumentation vs démonstration
?? Atelier : transformer une fiche produit en argumentaire BAC
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6. La trame vente / Closing (14h30 – 15h45)
* Les étapes incontournables d’un process de vente efficace
* Comment conclure : diverses techniques de closing

* Closing alternatif

* Closing par projection

* Closing par résumé

* Méthode du “next step”
* Signaux d’achat verbaux & non-verbaux
?? Jeu de rôle : conduite d’entretien complet jusqu’au closing
Pause (15h45 – 16h00)
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7. Gestion des objections (16h00 – 17h00)
* Typologie des objections : prix, timing, besoins
* Méthodes :

* ARC (Accuser réception – Répondre – Contrôler)

* A.C.A (Accord – Compréhension – Argument)
* Comment transformer une objection en opportunité
?? Atelier : réponses aux objections fréquentes
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8. Conclusion et plan d’action (17h00 – 17h30)
* Synthèse des outils
* Plan d’action individuel
* Ressources & supports
* Q/R