Prospection commerciale : Développer une démarche proactive, structurée et efficace

La formation en résumé

Cette formation porte sur la structuration d’une prospection commerciale proactive et multicanale. Elle vise à permettre aux participants de cibler les segments et interlocuteurs, de préparer des messages adaptés aux personas et aux canaux, puis de conduire un premier échange de manière assertive. Les participants apprennent également à traiter les résistances et les refus afin de faire progresser l’échange et de sécuriser des rendez-vous qualifiés.

Le programme

• Comprendre les enjeux et les défis de la prospection


• Définir une stratégie : prioriser les segments, les comptes et les interlocuteurs, et fixer une cadence


• Préparer la prospection et construire des messages adaptés aux personas et aux canaux


• Réussir le premier contact et engager un échange utile à l’aide de questions ciblées


• Comprendre et traiter les résistances pour sécuriser les prochaines étapes

Les compétences visées

• Élaborer une stratégie de prospection ciblée mobilisant plusieurs canaux


• Rédiger un message d’accroche adapté aux interlocuteurs


• Conduire un entretien de prospection avec une posture assertive


• Traiter les résistances et les refus pour faire avancer l’échange


• Préparer des rendez-vous qualifiés et sécuriser les prochaines étapes

À qui s’adresse cette formation ?

La formation s’adresse aux professionnels de la vente chargés d’ouvrir de nouveaux comptes, notamment aux commerciaux et aux business developers. Elle peut concerner les personnes souhaitant structurer leur démarche de prospection et renforcer leur pratique des échanges avec de nouveaux prospects.

Éléments de méthodologie

La pédagogie alterne apports techniques et mises en situation. Les participants travaillent sur leurs cas réels, notamment le ciblage, les messages et les scripts. Des exercices peuvent inclure un atelier de phoning, la rédaction d’emails et des simulations d’entretien, ainsi que l’analyse des résistances et leur traitement assertif.