Capacité d'expression orale et écrite : Les objectifs du vendeur et les compétences espérées

• Attentes du prospect ;


• 7 missions clés ;


• 6 étapes obligatoires de la vente.

Organiser ses visites

• Fixer l'enjeu commercial ;


• Savoir anticiper pour une meilleure adaptation ;


• Rassembler les données nécessaires.

Le premier contact

• Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise ;


• Instaurer un climat de confiance et commencer la conversation ;


• S'harmoniser avec le prospect.

Connaissance des besoins et des envies du client

• Apprendre à se servir du circuit de décision ;


• Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur ;


• Lister toutes les exigences ;


• Ajuster sa stratégie au client.

Convaincre en argumentant

• Rédiger un argumentaire structuré ;


• Engager le client dans l'argumentation ;


• Développer des arguments concluants.

Les objections

• Savoir pourquoi les objections sont importantes ;


• La méthode CNZ ;


• Pouvoir répondre à toutes les objections.

Faire la vente

• S'organiser sur la conclusion précédant la vente ;


• Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client ;


• Les techniques pour provoquer et remporter la décision ;


• Savoir fidéliser pour anticiper les prochaines ventes.

Organiser son temps et ses priorités, étendre son portefeuille prospect/client : Créer son plan d'action

• Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce, prospect en cours de conversion et potentiels clients ;


• Observer les facteurs de progression de ses clients ;


• Passer de l'étude au plan d'action ;


• Trouver de nouvelles cibles ;


• Exploiter au maximum le potentiel des prospects ;


• Définir les nouveaux objectifs.

Obtenir des entretiens importants par téléphone

• S'organiser en vue de ses actions de phoning ;


• Connaître ses potentiels clients ;


• Élaborer sa phrase d'accroche ;


• Créer l'envie dès les premiers instants ;


• Trouver les mots pour susciter l'intérêt lors d'un entretien ;


• Savoir traiter toutes les objections ;


• Laisser une bonne impression pour faciliter un second contact.

Gérer ses priorités et maîtriser son temps

• Prendre conscience de ce qui nous fait perdre du temps ;


• Respecter ses priorités.

Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale : Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation

• Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation ;


• Réussir sa présentation et défendre ses tarifs ;


• Utiliser des outils pratiques pour négocier