Module 1

- Introduction : Les 3 piliers de la formation et de l'animation de la force de vente ; La motivation de la force de vente

- Le coaching des commerciaux : Une nécessité pour le manager coach ; Un outil puissant à la disposition du manager dans la formation et l'animation de la force de vente

- Les différents types de coaching

- La fréquence du coaching commercial en fonction des profils

- La préparation de l'accompagnement

- Comportements et intervention pendant l'entretien de vente : Les interdits ; Les codes

- Entretien de débriefing : La phase exploratoire ; La prise de conscience ; L'échange constructif

- Fixation du plan d'action : Comment fixer le plan d'action ? ; L'appropriation ; Le choix et le nombre des objectifs

- Clôture de l'accompagnement : La suite à donner ; Le contrôle

- Comment évaluer son action de coach commercial ?

Le miroir du coach

Module 2

- Le manager coach bénéficie d'un accompagnement en situation réelle de coaching

- Le consultant formateur est présent à toutes les étapes du coaching commercial mené par le manager coach

- A la fin des coachings, le manager coach bénéficie d'une analyse et d'un Plan d'Action pour améliorer ses coachings