La gestion des grands comptes

La formation en résumé

Cette formation porte sur la gestion des clients stratégiques selon une approche globale et centrée sur le client. Elle vise à permettre aux participants d’analyser les caractéristiques d’un compte, de définir une stratégie et un plan de compte, puis de consolider les relations avec ses décideurs. Elle aborde également la création de valeur partenariale, la détection d’opportunités et l’adaptation de la stratégie au fil du cycle de vente.

Le programme

• Analyser le marché, la concurrence et les besoins du client


• Définir les objectifs et élaborer un plan de compte


• Entretenir les relations avec les décideurs


• Détecter et évaluer de nouvelles opportunités


• Construire une proposition de valeur et formuler un message convaincant


• Réviser le plan de compte à partir des informations du cycle de vente

Les compétences visées

• Analyser les informations clés d’un grand compte et de son environnement


• Élaborer une stratégie durable et un plan de compte structuré


• Maintenir l’engagement des décideurs et développer les relations partenariales


• Identifier des opportunités et positionner une solution en fonction des besoins du client


• Exprimer une proposition de valeur dans un message convaincant


• Actualiser un plan de compte en fonction des enseignements du cycle de vente

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse aux responsables de comptes et aux professionnels amenés à gérer des clients stratégiques. Elle peut concerner les participants qui souhaitent structurer leur approche d’un grand compte, consolider les relations avec ses décideurs et repérer des possibilités de développement au sein du compte.

Éléments de méthodologie

L’approche pédagogique est pragmatique et participative. Elle s’appuie sur des études de cas, des simulations et des mises en situation concrètes. Les participants travaillent notamment sur la structuration d’un plan de compte, le développement de stratégies relationnelles et l’identification de nouvelles opportunités.