Distinguer les étapes d'un entretien de vente

• Préparation de l'entretien de vente : questionnement

• Conduite de l'entretien de vente : traitement des objections,

relance

• Conclusion de l'entretien de vente

Construire un scénario ou un guide d'entretien de vente

• Différencier chaque étape d'un argumentaire

• Réaliser un entretien découvert efficace

Conduite de l'entretien : Traiter les objections

• Identifier les principales objections et contreparties et travailler

l'argumentaire pour y répondre

• Repérer les signaux d'achats

Conclusion de l'entretien de vente

• Justifier un prix avec un argumentaire clair

• Reformulation, prise d'initiative de la conclusion

Adopter une posture vendeur

• Adapter sa posture commercial au profil du client

• Utiliser sa voix dans la conduite des entretiens

• Interpréter la communication non verbale

• Gérer son état émotionnel et perfectionner son comportement