Vente et IA : Révélez votre potentiel commercial

Module 1 – Introduction | 15 min
Accueil, présentation de la formation et des objectifs.

Module 2 – La préparation du vendeur | 60 min
Connaître son produit et son marché, se fixer des objectifs SMART, se préparer matériellement et psychologiquement, se connaître.

Module 3 – Le contact commercial | 120 min
Identifier les enjeux de la phase de contact, appliquer les méthodes OPA et AIDA, la règle des 4×20, maîtriser la communication verbale et non verbale.

Module 4 – La découverte des besoins | 60 min
Appliquer la méthode MAN, maîtriser les techniques de questionnement (information, approfondissement, stratégique) et la méthode SONCAS.

Module 5 – Argumentation et traitement des objections | 60 min
Construire un argumentaire CAP, traiter les objections, mener une négociation et défendre son prix.

Module 6 – Conclusion de la vente et prise de congé | 45 min
Repérer les signaux d’achat, mener les étapes du closing, éviter les erreurs majeures, réussir sa prise de congé (vente conclue ou non).

Module 7 – Mise en pratique et évaluation | 60 min
Mobiliser l’ensemble des acquis en mise en situation, valider les connaissances.

Module 8 - Comprendre l’IA et ses usages commerciaux | 35 min
Comprenez les différences entre l’IA traditionnelle, l’IA générative, les assistants IA et les outils de recherche. Identifiez leurs applications dans votre activité commerciale, leurs limites et les vérifications humaines indispensables.

Module 9 - RGPD, confidentialité et utilisation responsable | 35 min
Apprenez à repérer les données personnelles et les informations confidentielles. Découvrez les principes de finalité, de minimisation, d’information, de conservation et de respect des droits, ainsi que les points de vigilance liés à la prospection B2B. Distinguez la pseudonymisation de l’anonymisation.

Module 10 -  ChatGPT et la méthode de prompt | 50 min
Structurez vos demandes avec une méthode simple : Rôle, Contexte, Tâche, Format, Contraintes. Apprenez à préciser le résultat attendu, à améliorer une réponse par étapes et à contrôler les informations proposées.

Module 11 -  Prospecter avec l’aide de l’IA | 50 min
Définissez votre client idéal et distinguez les faits des hypothèses. Utilisez l’IA pour préparer vos accroches téléphoniques, vos e-mails et vos messages LinkedIn. Structurez vos messages avec la méthode AIDA et terminez par un appel à l’action clair.

Module 12 -  Préparer un rendez-vous commercial | 50 min
Organisez les informations utiles à votre rendez-vous : sources, fiche prospect et éléments à confirmer. Définissez un objectif SMART, préparez une trame d’entretien et découvrez comment intégrer une ouverture OPA et les repères MAN.

Module 13 -  Découvrir les besoins et argumenter | 60 min
Préparez des questions ouvertes, fermées, alternatives et d’approfondissement pour explorer les besoins de votre interlocuteur. Travaillez la reformulation, identifiez les motivations d’achat avec SONCASE et construisez des arguments CAP appuyés sur des preuves.

Module 14 -  Traiter les objections et négocier | 50 min
Identifiez les freins et les catégories d’objections. Adoptez une démarche structurée : écouter, clarifier, répondre et vérifier. Travaillez la présentation du prix avec les méthodes de division, de multiplication, d’addition, de soustraction, de relativité et de positionnement.

Module 15 -  Assurer le suivi après rendez-vous | 40 min
Transformez vos notes utiles en un compte rendu fidèle, un e-mail de suivi et une fiche de mise à jour CRM. Distinguez les faits, les propositions et les accords, puis précisez les actions, les responsables et les échéances.

Module 16 -  Créer son assistant commercial IA | 50 min
Rassemblez vos acquis pour créer des instructions réutilisables et une bibliothèque de prompts adaptée à votre activité. Organisez votre routine avant, pendant et après le rendez-vous, avec une trame allant jusqu’à la conclusion et un plan d’amélioration.