NEGOCIATION COMMERCIALE

DIFFÉRENCE ENTRE VENDRE ET NÉGOCIER

BIEN DÉTERMINER LE CONTEXTE DE LA NÉGOCIATION

* Apprendre à se situer dans le contexte de la négociation,
* La connaissance du client : un élément essentiel pour bien négocier.

NÉGOCIER : C’EST SAVOIR ANTICIPER

* Déterminer les enjeux économiques, 
* Déterminer le rapport de force acheteur-vendeur,
* Quel est votre style spontané de négociateur,
* Quels sont vos points de vigilance dans la négociation.

NÉGOCIER : C’EST PRÉPARER

* Savoir déterminer les points négociables.

NÉGOCIER, C’EST SAVOIR S’AFFIRMER

* L’écoute,
* Savoir reformuler pour mieux négocier,
* Le choix des bons mots dans une négociation,
* Oser afficher la valeur de son offre,
* Affirmer un exigence initiale élevée,
* Connaître les limites de la négociation : savoir jusqu'où aller.

LES CLÉS D’UNE NÉGOCIATION RÉUSSIE

* Réussir le démarrage de ses négociations,
* Assurer sa position de négociateur,
* Anticiper les demandes de contreparties,
* Comment obtenir une (ou des) contrepartie(s),
* Obtenir les meilleures conditions,
* Les erreurs à éviter, 
* Les tactiques les plus performantes,
* Les concessions possibles,
* Orienter le client vers des solutions alternatives moins couteuses,
* Vers une conclusion satisfaisante.

L’OBJECTION PRIX

* Comment défendre son offre et son prix,
* Défendre sa valeur ajoutée,
* Peut on revoir son prix - si oui, dans quelle limite.

NÉGOCIATIONS ET ÉMOTIONS : APPRENDRE À LES GÉRER

* Gérer les situations de fortes pressions,
* Faire face aux pièges des acheteurs agressifs,
* Faire face aux manipulations,
* Oser dire « non » quand cela devient nécessaire.

LA CONCLUSION

* Bien verrouiller la négociation,
* Les engagements,
* Le contrat.