La prospection commerciale : convertissez vos prospects

Introduction : état d’esprit du commercial

Nous abordons les principes qui doivent guider l’action du commercial. Exemples : être à la recherche du besoin, ne pas avoir d’a priori, être orienté solution.

Module 1 : prospection et prise de rendez-vous

Dans ce module, nous abordons :

• L’importance, les enjeux et les étapes de la prospection
• Les méthodes de prises de rendez-vous téléphoniques et les objections rencontrées à ce stade de la démarche

Module 2 : la découverte

Dans ce module, nous étudions :

• Les questions clés à poser à un acheteur.
• Anticiper les objections et les traiter.
• Cerner les besoins du prospect pour permettre au commercial d’affiner son offre.

Module 3 : l’argumentation ciblée

Dans ce module, nous apprenons à :

• Présenter une offre adéquate au prospect par des techniques. Exemple : le CAB (Caractéristiques, Avantages, Bénéfices).
• Structurer et chiffrer son offre : présenter ses arguments dans un ordre précis, proposer le juste prix, tenir compte des coûts de transport et de leur variabilité.

Module 4 : la négociation

Dans ce module, nous apprenons à :

• Anticiper les points les plus sensibles chez un acheteur.
• Structurer une négociation : définir les points de négociation, les points non négociables, déterminer la marge de négociation.
• Progresser dans la négociation pour tirer profit de celle-ci.

Module 5 : le closing

Dans ce module, nous apprenons à :

• Traiter les dernières objections.
• Amener le prospect à la signature et conclure la vente.