Repondre aux objections

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Objectifs

  • Comprendre les mécanismes psychologiques liés aux objections ;

  • Poser les bonnes questions pour débusquer les objections ;

  • Se familiariser aux différentes objections ;

  • Savoir distinguer les vraies des fausses objections ;

  • Développer des arguments imparables ;

  • Savoir adapter sa communication non verbale ;

  • Pouvoir rebondir et s'adapter en cas de difficultés.
Programme
Le pourquoi des objections

  • Que traduisent-elles ?

  • Les types d'objections et leurs analyses ;

  • Les différentes méthodes d'anticipation et de réponses existantes.

La préparation de ses entretiens


  • Définir ses cibles ;

  • Préparer, assimiler, et adapter son argumentaire ;

  • Préparer et mettre à jour son objectionnaire.

Le questionnement et l'écoute active


  • Pouvoir poser les bonnes questions pour distinguer entre vraies et fausses objections ;

  • Débusquer les objections cachées ;

  • Écoute active : coussin, reformulation, argumentation et verrou.

Le comportement gagnant


  • L'initiation aux techniques PNL pour améliorer son relationnel ;

  • Travailler son état d'esprit, son conditionnement et sa vision de l'autre ;

  • Travailler sur son ton de voix et  sa gestuelle ;

  • Avoir confiance en son produit / service en toutes circonstances ;

  • Garder à l'esprit qu'une objection est souvent une opportunité ;

  • La gestion de ses émotions en toutes circonstances;

  • Savoir calmer et éviter les conflits.
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