Prospection commerciale

La formation en résumé

La formation porte sur la préparation et la conduite d’une prospection commerciale ciblée, structurée et multicanale. Elle vise à permettre aux participants de choisir leurs segments, comptes et interlocuteurs, de préparer des messages adaptés et de réussir le premier contact. Elle aborde également la gestion des résistances, des refus et des objections avec une posture assertive, afin de faire progresser les échanges vers des rendez-vous qualifiés.

Le programme

• Enjeux et défis de la prospection commerciale


• Définition d’une stratégie : priorisation des cibles et organisation des efforts


• Préparation de la prospection : collecte d’informations et création de messages adaptés aux personas et aux canaux


• Réussite du premier contact et conduite d’un échange bref et utile


• Gestion des résistances et préparation des prochaines étapes

Les compétences visées

• Élaborer une stratégie de prospection ciblée en mobilisant différents canaux


• Prioriser les segments, les comptes et les interlocuteurs à contacter


• Rédiger des messages d’accroche adaptés aux personas et aux canaux


• Conduire un entretien de prospection avec une posture assertive


• Traiter les résistances et les refus pour faire avancer l’échange

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse aux professionnels de la vente chargés d’ouvrir de nouveaux comptes, notamment aux business developers et aux commerciaux. Elle peut concerner les participants qui souhaitent structurer leur démarche de prospection et renforcer leur capacité à engager des échanges avec de nouveaux interlocuteurs.

Éléments de méthodologie

La formation alterne apports techniques et mises en situation. Les participants travaillent sur des cas réels liés au ciblage, aux messages et aux scripts. Des exercices peuvent inclure un atelier de phoning, la rédaction d’emails et des simulations d’entretien, ainsi que l’analyse et la modélisation du traitement assertif des résistances.