Préparer sa prospection :
C'est quoi une stratégie de prospection ?
Aller vers le client et Faire venir le client
En phase avec la politique commerciale, définition des objectifs, des cibles, des segments de marché de l'entreprise
Connaître ses produits et/ou services
Connaître son marché, ses concurrents

Préparer l'action commerciale :
Mes atouts, mes pièges
Mes caractéristiques de fonctionnements
Mes messages contraignants
Mes réflexes relationnels
Comprendre les mécanismes d'influence avec :
Les comportements de l'ascendance
Les comportements et l'émotivité
Les critères privilégiés dans l'élaboration de la confiance
La synchronisa¬tion par le style social avec les dominantes comportementales
La prospection téléphonique avec ses diffé¬rentes étapes et attitudes, comportements, discours adapté
L'entretien de prospection avec la découverte des besoins et motivations
L'entretien de vente avec « l'art de l'argumentation » et L'entretien de suivi avec sa planification

Construire la relation commerciale :
Les étapes incontournables avec la synchronisation, l'écoute active, l'adaptabilité pour créer une relation de confiance
Les pièges à éviter :
Les outils de l'écoute active avec les questions, la reformulation, le recentrage, les relances, la synthèse

La négociation :
Connaître son interlocuteur
Maîtriser l'historique du dossier
Définir les enjeux
Déterminer les points clés de la négociation
Choisir sa tactique et Construire son argumentaire avec « les 10 règles d'or de l'argument qui fait mouche »
Répondre aux objections et Savoir faire des concessions judicieuses
Savoir conclure

PRISE DE RV TELEPHONIQUE :
Les différentes utilisations du téléphone comme outil de communication :
Fixe ou mobile avantages et inconvénients
L'influence du contexte sur les comportements ou réactions
Les différentes phases de la communication :
Les compétences du communicant
Les principes pour améliorer la communication
Organisation de la prospection téléphonique :
Le contexte : sur la base d'un fichier de contacts, la relance d'un mailing, d'une offre, le suivi d'un salon, d'une action promotionnelle
La préparation et les précautions à prendre en fonction d'un contexte
La phase de prise de rendez-vous - Le suivi des actions
L'entretien :
L'identification et la qualification de l'interlocuteur
La présentation (soi, l'objectif de l'appel)
La phase d'accroche - La phase de développement (motiver)
Les alternatives
La réponse aux objections (lever les blocages)
La conclusion
La prise de congé
Savoir gérer différentes situations :
Traiter les objections
Lever les barrages
Faire face aux résistances.