Prendre des rendez-vous qualifies et vendre par telephone

1. Se préparer

• Construire/ optimiser son fichier de prospection.


• Construire son pitch commercial.


• Construire son argumentaire.

2. Les attitudes

• Faire tomber ses propres à priori.


• Comment mener la discussion.


• Le ton de voix, le phrasé.

3. Le phoning

• L'ice-breaker.


• Le pitch.


• La méthode de prise de RDV (technique de l'entonnoir).


• Le traitement des objections.


• Le closing (obtenir validation du prospect et confirmation du RDV par mail).

4. Les bonnes pratiques

• L'organisation de la prospection (Plage horaire, Durée, Isolement, Pause).


• Le suivi de prospection.


• Valoriser ses réussites.

5. Préparer son fichier client

• Qu'est-ce qu'un bon fichier ?


• Les comportements gagnants du vendeur par téléphone.


• Identifier rapidement la typologie de mon client.


• Comprendre le processus de prise de décision du client et convaincre.


• Maîtriser le vocabulaire commercial.

6. Maîtriser chaque étape de l'entretien commercial au téléphone

• Passer les barrages. (Accueil ; secrétaire ; etc....).


• L'ice-breaker (créer un climat de confiance).


• Écouter.


• Evaluer.


• Argumenter.


• Convaincre.


• Proposer.


• Gérer les objections.


• Conclure.

7. Générer des ventes additionnelles

• Maîtriser dans sa totalité l'offre commerciale.


• Connaître ses clients : historique, retour d'informations.


• Détecter le moment opportun pour proposer.

8. Utiliser les outils adaptés

• L'argumentaire de vente, les arguments commerciaux.


• La fiche contact.


• Les outils de suivi : comprendre l'importance d'un outil GRC (Gestion Relation Client).


• Les outils de mesure et d'analyse des résultats.

9. Relancer avec efficacité

• Organiser le rythme de relance.


• Procéder à un rappel téléphonique clair et professionnel.

10. Débriefer une vente

• Savoir analyser sa vente : les raisons d'un échec, les raisons d'un succès.


• Savoir rebondir après une vente difficile.