Optimiser sa prospection commerciale

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Objectifs

A l'issue de la formation, les stagiaires seront en capacité :

D'appréhender et d'utiliser tous les outils à disposition pour optimiser la relation avec les prospects et les clients,

De prospecter et développer ses clients,

D'identifier les bases du langage non verbal,

D'identifier et utiliser les techniques de vente,

De comprendre le savoir-être commercial de l'entreprise.

Programme

Organiser et mettre en œuvre la prospection

La notion d'état d'esprit commercial Le service La présence, l'état d'esprit terrain Savoir-être et savoir-faire

Comment puis-je valoriser mes forces en étant conscient de mes axes de progression. (Compétences / connaissances)

Construire son argumentaire et le perfectionner

Prospecter par téléphone

La prospection sur le net

L'utilisation des réseaux professionnels : Comment ? Lesquels ? Comment respecter une éthique comportementale ?

En s'appuyant sur les besoins identifiés, ses points forts et ses points faibles :

•    Savoir mettre en avant les points forts de son offre

•    Comprendre ses points faibles sans les nier

Cartographie de prospects (par activité, par taille d'entreprise, par interlocuteurs (notions d'utilisateur, prescripteur, décideur, signataire).

Définir ses Plans d'actions commerciaux

Travailler sur ses propres freins à la vente

Perfectionner sa technique de communication & psychologie de la vente

Le verbal et le non-verbal (comportement, mots noirs, attitude, gestuelle…) et les préférences cérébrales

Traiter les objections courantes

Transmettre votre enthousiasme

Découvrir les besoins de vos interlocuteurs

Le questionnement et l'entretien : l'écoute active

Les différents types de besoins

Mener l'entretien de vente en face à face

Découvrir ce qu'est vraiment l'esprit commercial

Apprendre à se présenter : créer son pitch

Développer l'écoute et l'empathie

Connaître son offre et savoir en parler

Maîtriser l'ensemble des étapes de l'acte de vente

Perfectionner les étapes clés :

La découverte des besoins et des motivations•    La stratégie de questionnement

L'argumentation et la réponse aux objections

La conclusion de la vente

Mener un entretien de vente au téléphone

La préparation (matérielle et mentale)

Le verbal et le non-verbal (comportement, mots noirs, attitude, gestuelle…) et les préférences cérébrales

Transmettre votre enthousiasme

Le script d'appel

Se présenter efficacement

Comment effectuer une présentation commerciale

Faire face aux contradictions et aux objections