Mettre en oeuvre une prospection efficace - Intra - Entreprise

1) Etre impactant dans sa relation

• Acquérir les clefs de la communication verbale et non verbale


• Se reconnaître dans les 4 reflexes relationnels de l'analyse transactionnelle


• Etre assertif dans la relation à l'autre

Méthodes d'animation : Equation de Mehrabian, digital Learning sur la CNV, quizz sur les mots à bannir, Atelier en sous-groupes, auto-diagnostique.

Interrogative, pédagogie inversée, inductive.


2) Organiser et déployer sa prospection commerciale

• Partager les freins, les qualités et les enjeux de la prospection


• Se poser les bonnes questions pour prioriser ses actions inbound et outbound


• Enrichir ses fichiers et la qualification des contacts en se fixant des objectifs SMART


• Obtenir des RDV qualifiés


• Construire son tableau de suivi d'appels et segmentation « ABC CROISEE »

Méthodes d'animation : atelier collaboratif, test du « message contraignant », atelier en sous-groupes, jeux de rôle.

Interrogative, inductive. Mises en situations.


3) Préparer ses entretiens et construire son argumentaire

• Cerner le cadre de référence des interlocuteurs/décideurs avec le SWOT


• Distinguer les besoins/attentes/critères d'achat SONCASE des prospects


• Décrire les différents types de questions à poser


• Utiliser l'écoute active dans les entretiens


• Développer un argumentaire CAP adapté au prospect


• Traiter les objections en démontrant de la compréhension


• Pratiquer une négociation raisonnée


• Poser la prochaine étape pour engager le prospect

Méthodes d'animation : ateliers en sous-groupes, jeux de rôle, Quizz, partage de vidéos (« cadre de référence », et « l'autorité » selon Michel Serres).

Inductive, interrogative, mise en situations

 

• Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…


• Le participant complète également un test de positionnement en début et fin de formation pour valider les connaissances acquises.


• Evaluation à chaud sur la satisfaction du fond et la forme de la formation en fin de formation


• Remise d'une attestation de formation