LES FONDAMENTAUX DE LA VENTE SÉDENTAIRE – Réussir ses entretiens commerciaux à distance

La formation en résumé

La formation porte sur les étapes d’un entretien de vente sédentaire mené à distance : préparation, prise de contact, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections et conclusion. Elle vise à permettre aux participants de structurer leurs échanges commerciaux par téléphone ou en visioconférence, de créer une relation de confiance et d’adapter leur discours aux attentes du client.

Le programme

• Préparer l’entretien commercial et définir une stratégie d’échange.


• Réussir l’approche à distance avec les méthodes CRISS et AIDA.


• Découvrir les besoins grâce à l’écoute active et à la méthode FOCA.


• Adapter l’argumentation aux besoins identifiés et présenter les bénéfices de la solution.


• Traiter les objections à l’aide d’une méthode structurée en sept étapes.


• Repérer les signaux d’adhésion et conclure la vente.

Les compétences visées

• Préparer un entretien en recueillant les informations utiles sur le prospect.


• Structurer la prise de contact et instaurer un climat de confiance à distance.


• Identifier les besoins, les motivations et les attentes du client.


• Argumenter, répondre aux objections et conclure un accord ou convenir d’une prochaine étape.

À qui s’adresse cette formation ?

La formation s’adresse aux professionnels exerçant une activité de vente sédentaire ou de développement commercial à distance. Elle peut concerner les personnes qui conduisent des entretiens par téléphone ou en visioconférence et souhaitent structurer leur approche, de la préparation à la conclusion de la vente.

Éléments de méthodologie

La pédagogie associe des apports méthodologiques à des exercices pratiques, des jeux de rôle, des études de cas et des mises en situation d’appels ou d’entretiens à distance. Les participants s’entraînent aux différentes étapes du processus de vente à partir de situations proches de leur quotidien professionnel.