Que veut dire « argumenter ? »
Principes et règles d'une argumentation.
Comment capter le client ? Les avantages de l'acheteur.
Le confort.
L'apparence.
Les performances.
Le temps.
L'économie.
La sécurité.
Les trois facteurs qui influencent l'acte d'achat :
Les motivations.
Les mobiles.
Les freins.
La pratique de l'écoute active .
La mise en œuvre d'un questionnement structuré.
SONCAS .
REPONSES .
SIMAC .
L'analyse produits.
Les faits relatifs aux produits.
La détermination des avantages .
L'interprétation des avantages.
Les attitudes et les comportements.
Avant l'entretien.
Pendant l'entretien.
L'analyse post-vente.