Integrer la demarche conseil dans le processus de vente

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Objectifs

A l'issue de la formation vous serez capable de :

Définir la posture conseil.

Maîtriser le questionnement personnalisé et l'écoute active.

Co-construire la solution avec le prospect/client.

Valoriser l'offre et chiffrer le ROI.

Optimiser la négociation commerciale.

Cartographier et activer les codécideurs.

Mettre en œuvre le suivi après-vente et fidéliser.

Programme

Pendant et à l'issue de la formation vous serez capable de :

Définir la posture conseil et ses enjeux.

Comparer vente transactionnelle vs vente conseil.

Illustrer les bénéfices clients et la différenciation concurrentielle.

Afin d'intégrer les enjeux et besoins du client, maîtriser les techniques de questionnement et d'écoute active, appliquer les méthodes SPANCO, SONCAS, QQOQCCP.

Formuler des questions ouvertes, fermées et de reformulation.

Activer l'écoute active : silence stratégique, miroir émotionnel.

Repérer les signaux faibles et besoins latents.

Animer un brainstorming guidé et un mind-mapping collaboratif.

Gérer et traiter les objections selon ACCA, LAER.

Adapter l'offre en temps réel, construire une proposition modulaire.

En s'appuyant sur les informations récoltées auprès du client,
Structurer l'argumentaire “Bénéfice–Preuve–Action”

Chiffrer le ROI et élaborer un business case simple.

Concevoir des supports visuels et Présenter une offre adaptée / raconter une histoire au client.

Préparer la négociation (BATNA, ZOPA).

Identifier concessions et points de blocage.

Défendre son positionnement et conclure de manière équilibrée, en valorisant son accompagnement.

Cartographier le processus décisionnel et les parties prenantes (RACI).

Élaborer un plan d'influence et sélectionner les leviers de persuasion.

Déployer les outils de communication interne.

Mettre en place un dispositif de suivi régulier.

Contrôler le respect des engagements et mesurer les KPI (NPS, CSAT).

Collecter le feedback, stimuler recommandations et vente incitative.