Formation La négociation pour les achats de travaux

La formation en résumé

Cette formation porte sur la négociation des achats de travaux, de la préparation de la consultation jusqu’à l’exécution du marché. Elle vise à permettre aux participants d’analyser les coûts et le positionnement des fournisseurs, de construire une stratégie de négociation adaptée et d’anticiper les dérives temporelles, financières ou liées aux changements de périmètre. Elle aborde également la négociation de travaux supplémentaires et la gestion des litiges.

Le programme

• Contexte des marchés de travaux, analyse des offres financières et repérage des inducteurs de coûts.


• Méthodes de négociation, analyse des enjeux et du rapport de force entre acheteur et fournisseur.


• Élaboration d’une tactique de négociation, préparation des arguments et construction de scénarios.


• Anticipation des dérives temporelles, financières et des changements de périmètre.


• Négociation en cours d’exécution, notamment pour les travaux supplémentaires et les litiges.

Les compétences visées

• Maîtriser les points clés de la négociation dans les achats de travaux.


• Repérer les inducteurs de coûts et les risques de dérive.


• Analyser les offres financières et le positionnement des fournisseurs.


• Construire une stratégie de négociation adaptée au contexte du marché.


• Négocier des travaux supplémentaires ou dans le cadre d’un litige.

À qui s’adresse cette formation ?

La formation s’adresse aux acheteurs, aux prescripteurs et à toute personne amenée à négocier des achats de travaux. Elle concerne notamment les professionnels qui interviennent dans les marchés publics de travaux et connaissent le cadre juridique de la négociation.

Éléments de méthodologie

La formation inclut un brainstorming participatif sur les inducteurs de coûts, des mises en situation et des jeux de rôle autour de la négociation. Des exercices pratiques portent également sur la préparation des négociations et sur une négociation complexe en cours d’exécution du marché.