Du particulier au professionnel : adapter son entretien commercial – PCC25

La formation en résumé

Cette formation porte sur l’adaptation de l’entretien commercial aux professionnels dans le secteur de l’assurance. Elle vise à permettre aux participants de mieux cerner cette clientèle, de comprendre ses besoins et ses risques, puis de mobiliser les compétences commerciales et comportementales nécessaires à sa prospection. Les participants abordent les contrats destinés aux professionnels, les démarches commerciales adaptées et les étapes de l’entretien de découverte.

Le programme

• Spécificités de la vente d’assurances aux professionnels, canaux de distribution et conduite de l’entretien commercial


• Typologies de professionnels, processus de vente B to B et analyse des risques


• Assurances de dommages aux biens, assurances de personnes et cycle de vie du professionnel


• Démarches commerciales, prise de contact et suivi du professionnel


• Préparation et conduite de l’entretien : communication, posture commerciale et phases de découverte

Les compétences visées

• Comprendre les caractéristiques et les besoins de la clientèle professionnelle


• Analyser les risques et identifier les contrats d’assurance adaptés aux professionnels


• Choisir des démarches commerciales adaptées à la prospection et au suivi


• Préparer et conduire un entretien commercial de découverte

À qui s’adresse cette formation ?

La formation s’adresse aux dirigeants, managers et collaborateurs intervenant dans le secteur de l’assurance. Elle peut concerner les professionnels souhaitant développer leur approche commerciale auprès d’une clientèle professionnelle et adapter leurs échanges aux spécificités de la vente en B to B.

Éléments de méthodologie

La pédagogie combine des exposés à partir d’un diaporama, des échanges d’expériences, des cas pratiques et des mises en situation. Ces activités permettent aux participants de travailler les démarches commerciales et la conduite de l’entretien auprès de professionnels.