Developper l-efficacite de la relation commerciale

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Objectifs

A l'issue de la formation, les stagiaires seront en capacité :

-d'optimiser la relation avec les prospects et les clients,

-de prospecter,

-d'identifier les bases du langage non verbal,

-de définir et utiliser les techniques de vente,

-d'appréhender le savoir-être commercial de l'entreprise.

Programme

•    Les fondamentaux de la relation commerciale

La notion d'état d'esprit commercial Le service La présence, l'état d'esprit terrain Savoir-être et savoir-faire

Comment puis-je valoriser mes forces en étant conscient de mes axes de progression. (compétences / connaissances)

•    La psychologie de la vente et la communication

Un client ? un prospect ? La personnalisation de la relation, renforcer son image et celle de l'entreprise.

Savoir dire non avec assertivité. Les préférences cérébrales Communiquer efficacement (au téléphone, en face à face, par mail ou sms)

L'écoute Le langage non verbal Savoir se rendre indispensable sans s'imposer, faire partie du paysage.

•    Les étapes d'une vente réussie

Le jeu commercial La vente en équipe

Déterminer ses objectifs et préparer efficacement ma visite ou mon appel. Les pièges (positionnement physique, nombre d'interlocuteurs…) La découverte : quels bénéfices puis-je apporter à mes clients ? L'argumentation : comment sortir du lot, les technique CAB/CAP Les objections : les utiliser pour rebondir La proposition : comment se démarquer en dehors du prix / la vente additionnelle La négociation est un jeu : respecter son client et l'entreprise. Le rôle d'un acheteur et les techniques utilisées.

Venir et revenir : l'opposé du one-shot, savoir redécouvrir son client. La démarche des petits pas : entrer par la petite porte Être ferme