Comment relancer ses devis par telephone

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Objectifs

Comprendre l'intérêt du séquencement de la démarche de vente pour transformer plus de devis sans avoir à relancer

Maitriser les techniques pour relancer ses devis efficacement

Savoir adapter son offre pour emporter l'adhésion

Maitriser les techniques pour se démarquer d'un concurrent

Faire s'engager le client sur la signature du devis

Programme

Partie 1 introductive : le séquencement idéal de la démarche de vente

Pourquoi séquencer la démarche de vente ?

Les pratiques courantes et leurs limites

L'utilisation du mail et ses conséquences négatives

Le séquencement idéal de la vente

Les 2 phases clés de la vente

La 3ème phase possible

Que faire en cas d'échec ?

La relance client après un devis dans le processus de vente

Partie 2 : les techniques pour relancer un devis

La préparation de l'appel

Matérielle : ne rien laisser au hasard dans sa relance commerciale

Mentale : combattre l'ennemi du vendeur

Les étapes de l'appel

Comment être sûr de s'adresser à la bonne personne ?

Comment se présenter et faire le lien avec le devis envoyé et resté sans réponse ?

Comment valider l'adéquation de son devis avec les besoins du client ?

Comment savoir sur quel levier agir pour convaincre ?

Comment découvrir adroitement si on est en concurrence ?

Comment adapter son offre commerciale si nécessaire ?

Comment argumenter de manière efficace ?

Comment argumenter face à un concurrent ?

Comment traiter les objections ?

Comment traiter efficacement l'objection tarifaire dans la relance du prospect ?

Quand conclure ?

Comment engager le client à nous retourner le devis signé ?

Comment évaluer le réel intérêt du prospect pour ne pas perdre son temps ?

Le suivi de l'appel

L'organisation et la planification de la relance

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