Commerce : les compétences requises pour travailler dans le secteur

Le monde du commerce est vaste ! Il offre une multitude de débouchés aux titulaires d'un diplôme ou d'une certification. Toutefois, malgré la grande diversité de métiers du secteur du commerce, les compétences exigées par les recruteurs restent globalement les mêmes. L'occasion de revenir sur les points clés à développer pour évoluer et s'épanouir professionnellement dans ce domaine d'activité.

Publié le 4 août 2020 à 12h00

Par Istvan Drouyer

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Qu'est ce qui fait un bon commercial ou un vendeur hors-pair ? Une parfaite connaissance de ses produits et services bien sûr, mais aussi tout un socle de compétences qui pourront s'acquérir par le biais d'une formation diplômante ou certifiante. Quelles sont ses compétences et en quoi sont-elles si importantes pour pouvoir réussir dans le monde du commerce ? On fait le tour de la question afin de vous aider à vous faire une place de choix dans ce secteur d'activité dynamique.

Commerciaux, des compétences relationnelles avant tout

Quel que soit le métier commercial visé, il y a de fortes chances pour que le poste en question soit un métier de contact qui nécessite de savoir communiquer, négocier et être à l'écoute de ses clients. Toutes ces qualités humaines peuvent se travailler, et ce n'est pas parce que vous êtes plutôt de nature réservée et introvertie que vous éliminez d'office vos chances de vous faire une place dans le monde du commerce. Cela demandera simplement davantage d'efforts et de travail sur vous-même pour apprendre à parler en public, communiquer un message de façon convaincante, mais aussi écouter attentivement le discours d'un interlocuteur pour pouvoir rebondir dessus de la meilleure des façons, commercialement parlant. Si une formation en commerce pourra vous aider à prendre confiance en vous et à améliorer vos compétences relationnelles, c'est également un travail qui peut être réalisé de votre côté par le biais de lectures, d'exercices pratiques ou tous types de supports pédagogiques susceptibles de vous épauler dans cette quête. D'autres qualités humaines seront nécessaires pour devenir un bon commercial : de l'empathie (aide à mieux comprendre un client), une grande force de persuasion (aide à mieux convaincre un client) et un certain optimisme (l'échec fait partie du jeu, le tout est de savoir rebondir !).

Les compétences linguistiques : l'anglais, langue incontournable des commerciaux

Impossible d'y échapper : partout dans le monde, c'est l'anglais qui domine en tant que langue professionnelle indétrônable. Que vous souhaitiez évoluer dans le monde du commerce international ou du commerce tout court, une bonne maîtrise de l'anglais vous ouvrira des portes insoupçonnées. Si certains métiers nécessiteront un niveau bilingue, d'autres postes seront moins exigeants tant que vos interlocuteurs vous comprennent et que vous puissiez échanger avec eux sans encombre. Si la plupart des formations en commerce mettent la pratique de l'anglais à l'honneur, il peut toujours être opportun d'améliorer son niveau en suivant des cours d'anglais dans un organisme de formation. Les formats ne manquent pas pour se perfectionner en anglais : cours en ligne ou en présentiel, conversation téléphonique, vidéos, séjour à l'étranger, etc. Vous pouvez choisir de travailler principalement votre anglais commercial afin d'être vraiment en phase avec vos aspirations professionnelles.

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Des compétences en marketing digital

Les commerciaux sont formels : la relation client a été complètement chamboulée par l'avènement du digital, d'Internet et des réseaux sociaux. Mieux vaut être familier des différents leviers du marketing digital afin d'acquérir et de fidéliser des clients qui sont de plus en plus nombreux à effectuer eux-mêmes les différentes étapes du processus d'achat. Aujourd'hui, on peut demander à un professionnel du commerce et de la vente de réaliser toutes sortes de tâches nécessitant d'avoir un minimum de compétences en webmarketing : gestion d'un site e-commerce, communication et veille sur les réseaux sociaux, e-mailing pour fidéliser ou acquérir de nouveaux clients, etc. Autant de compétences abordées par un certain nombre de formations diplômantes en commerce mais qui pourront être enrichies par une formation complémentaire en marketing digital via des cours en ligne ou en présentiel de quelques jours ou de plusieurs semaines selon l'ampleur du savoir-faire à acquérir.

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La maîtrise des techniques de vente

C'est le b.a.-ba à maîtriser absolument pour pouvoir travailler dans le monde du commerce et de la vente. Que vous souhaitiez devenir vendeur en prêt-à-porter, gérant d'une boutique en ligne, téléprospecteur ou chargé commercial, il vous faudra connaître les principales techniques de vente qui sauront persuader la clientèle d'acheter vos produits et/ou d'avoir recours à vos services plutôt qu'à ceux de vos concurrents. Ses techniques commerciales s'appuient sur de nombreux concepts et méthodes de négociation qui ont fait leurs preuves pour convertir un prospect en client. Il existe de nombreuses méthodes mais toutes mettent l'accent sur l'importance de bien connaitre sa cible afin d'adapter son message à ses besoins (mais aussi à ses réticences éventuelles). Une fois la théorie assimilée, il faudra alors la mettre en pratique afin de construire un argumentaire de vente qui saura capter l'attention du client. Des cours dédiés à ces techniques commerciales sont systématiquement intégrés dans le programme des formations en vente ou en commerce.

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Des compétences managériales

Comme pour l'ensemble des secteurs d'activité, le monde du commerce peut amener un professionnel à endosser des fonctions managériales. Son expertise commerciale, mais aussi son leadership et ses compétences relationnelles feront de lui la personne la plus à même de fédérer et motiver une équipe de commerciaux autour d'un projet commun. Une formation en commerce ou une formation spécifiquement dédiée à la prise de fonctions managériales se révéleront particulièrement utiles pour endosser cette casquette. Il convient tout de même de rappeler que c'est principalement l'expérience du terrain en plus d'une grande motivation qui permettront à un professionnel d'occuper un poste de manager dans le domaine du commerce. Que les plus pressés se rassurent, les évolutions professionnelles sont courantes dans ce secteur, à condition bien évidemment d'avoir fait ses preuves.

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