Comment devenir marchand de biens

C'est l'un des métiers les plus méconnus du secteur immobilier, pourtant, sa pratique peut se résumer en trois mots : acheter, rénover, revendre. Cette activité singulière permet de générer des bénéfices substantiels en valorisant des biens immobiliers, à condition de maîtriser les aspects juridiques, financiers et techniques du marché.

Quel est le rôle d'un marchand de biens ?

Le marchand de biens achète des biens immobiliers, les valorise par des travaux de rénovation, puis les revend à un prix supérieur pour générer des bénéfices. Contrairement à l'agent immobilier qui perçoit une commission sur la vente, le marchand de biens devient propriétaire temporaire des biens qu'il commercialise et réalise une plus-value grâce à leur transformation. Cette différence fondamentale implique une prise de risque financière directe et une expertise plus large du secteur immobilier.

Ses missions principales :

• prospecter activement des biens sous-évalués via les annonces, les réseaux sociaux, l'approche directe ou le réseautage professionnel
• analyser le potentiel de chaque bien et estimer sa valeur marchande après rénovation
• évaluer précisément le coût des travaux de réhabilitation nécessaires
• calculer la rentabilité prévisionnelle de l'opération en anticipant la plus-value à la revente
• coordonner les travaux avec des architectes, maîtres d'œuvre ou artisans
• commercialiser le bien rénové et négocier avec les acquéreurs potentiels
• gérer les aspects administratifs, juridiques et fiscaux de chaque transaction.

Quelle formation pour devenir marchand de biens ?

La profession de marchands de bien n’est pas réglementée, ce qui signifie qu’il n’est pas obligatoire de détenir un diplôme pour exercer légalement. Néanmoins, vous avez tout intérêt à acquérir de solides connaissances solides en immobilier, droit, finance et travaux augmente considérablement vos chances de réussite et limite les risques d'erreurs coûteuses dans vos premiers investissements.

Niveau bac +2 

• BTS Professions immobilières

Niveau bac +3 

• Licence professionnelle Métiers de l'immobilier : gestion et développement de patrimoine immobilier
• Licence professionnelle Métiers de l'immobilier : transaction et commercialisation de biens immobiliers
• Bachelor Transactions immobilières et marchands de biens

Niveau Bac +5 :

• Master Droit immobilier et de la construction
• Master Gestion de patrimoine
• MBA Management du patrimoine et des biens immobiliers

Une formation en immobilier vous apporte la connaissance du marché et du cadre juridique, mais privilégiez les cursus incluant des modules sur la fiscalité immobilière et l'évaluation des biens. Complétez votre parcours par des formations courtes en gestion de travaux ou en négociation immobilière pour maîtriser toute la chaîne de valeur.

Accumulez d'abord une expérience en agence immobilière ou chez un promoteur pour comprendre les mécanismes du marché avant de vous lancer à votre compte.

Constituez votre réseau professionnel dès la formation : notaires, agents immobiliers, artisans et banquiers deviendront vos partenaires essentiels.

Quelles sont les qualités requises pour devenir marchand de biens ?

Ce métier exige autant de flair commercial que de rigueur analytique pour transformer chaque opération en succès financier.

Qualités humaines

Votre sens de l'observation vous permet de déceler le potentiel d'un bien que d'autres auraient négligé. Cette capacité à projeter ce qu'un espace peut devenir après rénovation fait la différence entre une bonne affaire et un investissement risqué.

Vous développez également des qualités de négociateur pour obtenir les meilleurs prix d'achat et maximiser vos marges à la revente. Vous devrez aussi faire preuve de patience car chaque cycle d'achat-rénovation-revente s'étend sur plusieurs mois, voire années.

Votre résistance au stress vous aide à gérer la pression financière liée aux emprunts et à l'immobilisation de capitaux importants. L'autonomie caractérise ce métier où vous prenez seul l'ensemble des décisions stratégiques, depuis l'identification du bien jusqu'à sa commercialisation finale.

Compétences techniques incontournables

• Maîtrise de l'évaluation immobilière et des techniques d'estimation de biens
• Connaissance approfondie du droit immobilier, du droit de la construction et de la fiscalité applicable
• Capacité à analyser la rentabilité d'un projet et à construire des plans de financement

Compétences techniques complémentaires

• Notions en architecture et en suivi de chantier pour dialoguer efficacement avec les corps de métier
• Compétences en urbanisme et connaissance des réglementations locales (PLU, zones protégées)
• Maîtrise des outils de gestion comptable et de suivi budgétaire

Quel est le salaire d'un marchand de biens ?

La rémunération dans ce métier dépend entièrement du volume d'affaires réalisé et de la plus-value générée sur chaque transaction. Contrairement aux métiers salariés, vos revenus fluctuent considérablement d'un mois à l'autre selon le nombre et l'ampleur des opérations menées.

• Un marchand de biens débutant réalisant une à deux transactions par an peut percevoir entre 30 000 et 50 000 euros brut annuels, soit environ 1 990 à 3 320 euros net par mois.
• Avec plusieurs années d'expérience et un portefeuille d'opérations plus conséquent (quatre à six transactions annuelles), les revenus atteignent une fourchette de 60 000 à 120 000 euros brut par an, ce qui correspond à 3 980 à 7 960 euros net mensuels.

Ces montants fluctuent considérablement selon plusieurs paramètres. La nature des biens traités impacte directement votre rentabilité : un immeuble de rapport dégage généralement une plus-value plus élevée qu'un appartement, tout en nécessitant des capitaux et un temps d'immobilisation supérieurs.

Les  grandes métropoles aux marchés tendus procurent des marges plus confortables que les zones rurales où les prix stagnent. Un réseau professionnel solide vous ouvre l'accès aux opportunités off-market (biens non publiés) et diminue vos coûts grâce à des partenariats avec des artisans fiables.

Les marchands de biens les plus expérimentés, gérant simultanément plusieurs projets d'envergure, peuvent dépasser les 200 000 euros de revenus annuels. À l'inverse, une année sans transaction ou avec une opération déficitaire peut se traduire par des revenus nuls, voire des pertes.

Les perspectives d'évolution pour votre carrière

Votre progression dans ce métier se mesure davantage à l'ampleur et à la diversité de vos projets qu'à une hiérarchie traditionnelle.

Dans ce métier, votre évolution s'évalue moins à travers une échelle hiérarchique qu'au regard de l'envergure et de la variété de vos opérations. Vos débuts s'articulent typiquement autour de biens modestes (studios, petits logements) réclamant des travaux limités et un investissement initial réduit. Cette première étape vous donne l'occasion d'expérimenter le marché et de perfectionner votre approche. Avec le temps, vous visez des actifs plus importants : maisons individuelles d'abord, puis ensembles immobiliers complets, démultipliant par là même vos possibilités de gains.

Se spécialiser constitue un prolongement logique : certains privilégient l'habitat écologique et les réhabilitations énergétiques, d'autres ciblent le haut de gamme ou les bâtiments historiques. Ces segments demandent un savoir-faire affûté mais procurent des rentabilités accrues et une pression concurrentielle réduite.

Vous pouvez aussi élargir votre champ d'action vers la promotion immobilière en érigeant du neuf sur des parcelles constructibles au lieu de rénover. Ce virage impose davantage de moyens financiers et une connaissance approfondie des règles d'urbanisme.

Les plus expérimentés lancent parfois des structures de gestion patrimoniale ou se positionnent comme conseillers pour guider d'autres investisseurs, capitalisant ainsi sur leur expertise. D'autres nouent des alliances avec des architectes ou promoteurs afin de piloter des projets d'ampleur en partageant compétences et aléas.

Votre futur environnement de travail

Vos journées oscillent entre le bureau, les visites immobilières et les passages sur chantier. Vous exercez en totale indépendance depuis chez vous ou un local dédié, organisant librement votre agenda et vos priorités. Cette autonomie génère une charge mentale significative : vous gérez de front plusieurs projets tout en supportant la pression financière de vos investissements.

Votre emploi du temps mêle recherche de biens (consultation d'annonces, visites, rendez-vous avec agents), négociations commerciales, gestion des aspects administratifs (compromis, actes authentiques, autorisations) et contrôle des rénovations. Vous vous déplacez fréquemment sur les chantiers pour suivre l'avancée des travaux, dialoguer avec les corps de métiers et arbitrer les décisions techniques ou décoratives.

Vous côtoyez des profils variés au quotidien : notaires qui sécurisent vos opérations, banquiers qui financent vos achats, agents qui vous donnent accès aux opportunités, architectes et maîtres d'œuvre qui encadrent les chantiers, artisans qui exécutent les travaux, et acheteurs potentiels en phase de revente.

Les déplacements sont fréquents, particulièrement si vous intervenez sur plusieurs secteurs géographiques. Vous devez être réactif et disponible pour saisir les bonnes affaires, ce qui implique parfois des visites en soirée ou le week-end. Contrairement aux métiers salariés avec des horaires fixes, vous travaillez par projets avec des phases intenses lors des négociations ou des lancements de chantier, et des périodes plus calmes consacrées à la prospection.

Avantages et inconvénients du métier

Ce métier séduit par son potentiel de gains élevés et sa liberté d'organisation, mais impose des contraintes financières et une prise de risque à ne pas négliger.

Avantages

• Accessibilité sans diplôme obligatoire : Vous pouvez vous lancer dans cette activité sans avoir suivi de formation spécifique, ce qui ouvre la voie à des profils variés. L'expérience terrain et la connaissance du marché comptent davantage que les diplômes.
• Revenus potentiellement élevés : Une seule opération réussie peut générer plusieurs dizaines de milliers d'euros de bénéfices. Cette perspective de gains importants motive de nombreux professionnels à se lancer dans ce métier.
• Autonomie totale : Vous gérez votre emploi du temps, choisissez vos projets et pilotez l'ensemble de vos opérations selon votre propre stratégie. Cette indépendance vous permet de concilier vie professionnelle et personnelle selon vos priorités.

Inconvénients

• Apport financier conséquent nécessaire : Les banques exigent généralement un apport personnel représentant plus de 20% du prix d'acquisition, soit plusieurs dizaines de milliers d'euros pour démarrer. Cette barrière à l'entrée limite l'accès au métier.
• Risques financiers importants : Vous supportez seul les aléas : travaux plus coûteux que prévu, bien difficile à revendre, évolution défavorable du marché. Une opération déficitaire peut compromettre votre trésorerie et votre activité future.
• Revenus irréguliers et imprévisibles : Vous ne percevez aucun salaire fixe et vos revenus dépendent du rythme des transactions. Les périodes sans vente peuvent durer plusieurs mois, nécessitant une gestion rigoureuse de votre trésorerie personnelle.

Quelles sont les obligations du marchand de biens ?

Aucune carte professionnelle n'est exigée pour exercer cette profession non réglementée. Démarrer votre activité reste peu contraignant : vous devez simplement créer votre entreprise en l'enregistrant auprès du guichet unique des formalités des entreprises.

Vous êtes néanmoins tenu de respecter certaines obligations pour sécuriser votre activité. La souscription d'une assurance responsabilité civile professionnelle protège contre les dommages que vous pourriez causer à des tiers dans le cadre de votre activité.

L'assurance en responsabilité décennale devient obligatoire si vous réalisez vous-même des travaux de construction ou si vous agissez en tant que maître d'ouvrage. Vous devez également tenir une comptabilité rigoureuse et établir des comptes annuels conformes aux obligations comptables de votre statut juridique.

La revente d'un bien dans un délai de cinq ans après son acquisition offre des avantages fiscaux non négligeables, notamment une exonération de droits de mutation et une réduction des frais de notaire. Ces économies réduisent considérablement vos frais d'acquisition et améliorent la rentabilité de vos opérations. C'est pourquoi la plupart des marchands de biens choisissent de revendre un bien moins de deux ans après son achat, optimisant ainsi leur rotation de stock et leur trésorerie.