Réaliser le closing commercial d’un client inbound (CPF) - Technique de vente et négociation

Réaliser la première approche du client : réaliser la première approche d’un client « inbound » en identifiant sa personnalité, ses motivations et l’ensemble de ses freins (doutes, frustrations, idées reçues…), en faisant preuve d’écoute active et en utilisant des techniques de questionnement structurées et de PNL (programmation neurolinguistique) afin de cerner avec précision ses attentes et ses besoins à satisfaire.

Décrypter et évaluer les besoins primaires : les 6 besoins essentiels
Identifier et comprendre les 4 types de personnalité de nos clients
Décoder et anticiper les réflexes d'achat de nos clients
Analyser et saisir les raisons pour lesquelles les gens ne procèdent pas à l'achat
Appliquer et maîtriser la formule psychologique pour conclure efficacement avec son prospect
Explorer et comprendre l'importance de sonder les douleurs de son prospect
Maîtriser les 5 règles fondamentales d'achat
Appréhender la personnalité de ses clients
Influencer son prospect : Stratégies et techniques efficaces
Appréhender les 7C de l’influence
Appliquer la règle des 20-80 dans l'élaboration de votre script
Développer un état d’esprit adapté au closing commercial
Identifier et utiliser les différentes tonalités de voix
* Obtenir et analyser les 10 clartés essentielles de son prospect lors d'un appel
* Choisir entre tutoyer et vouvoyer : stratégies de communication efficaces
* Pratiquer et maîtriser l'écoute active
* Utiliser et maîtriser les outils essentiels du bon closer
* Rédiger et personnaliser son propre script de vente

Structurer votre proposition commerciale : structurer la proposition commerciale en personnalisant l’offre aux besoins du client inbound pour lui donner une visualisation synthétique et complète (produit- service – prix – caractéristiques …) d’une offre adaptée à sa situation particulière.
* Maîtriser les 11 étapes clés du script de vente
* Initier la 1ère étape du script de vente en B2C/B2B : briser la glace
* Initier la 1ère étape du script de vente en en B2C/B2B : expliquer le déroulé de l’appel à son prospect
* Initier la 1ère étape du script de vente en en B2C/B2B : pré-qualifier son prospect
* Initier la 1ère étape du script de vente en en B2C/B2B : 1er niveau des douleurs du prospect
* Initier la 1ère étape du script de vente en en B2C/B2B : 2ème niveau des douleurs du prospect
* Initier la 1ère étape du script de vente en en B2C/B2B : 3ème niveau des douleurs du prospect
* Initier la 1ère étape du script de vente en en B2C/B2B : 1er niveau des visions du prospect
* Initier la 1ère étape du script de vente en en B2C/B2B : 2ème niveau des visions du prospect
* Initier la 1ère étape du script de vente en en B2C/B2B : 3ème niveau des visions du prospect
* Initier la 1ère étape du script de vente en B2C/B2B : résumé et challenge
* Initier la 1ère étape du script de vente en B2C/B2B : faire son offre transformationnelle
* Initier la 1ère étape du script de vente en B2C/B2B : annoncer son prix

Traiter les questions du client : traiter les questions particulières du client avec clarté en apportant une réponse à chacune d’entre elles en utilisant des techniques d’écoute active pour permettre d’offrir non plus un produit/et ou service standard mais au contraire une solution personnalisée, créatrice de valeur.
* Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : répondre aux questions du prospect
* Gérer efficacement un prospect bavard : Les techniques de recadrage

Traiter les objections : traiter les éventuelles objections avec pragmatisme et empathie, en posant des questions au client tenant compte de son propre système de raisonnement et de logique afin de l’accompagner dans sa décision finale d’achat ou non.
* Initier la 1ère étape du script de vente en B2C : répondre aux objections
* Pratiquer le script adapté aux profils rouges
* Réagir de manière proactive aux informations pour une communication efficace

Conclure la vente : en s’assurant que la situation du client (situation actuelle, freins, besoins) a bien été intégrée dans la proposition finale, en mettant en avant la personnalisation de l’offre par rapport à ses besoins spécifiques et particuliers, en valorisant sa création de valeur, en expliquant les différentes modalités qui vont suivre la décision d’achat, afin de sécuriser le client et assurer sa fidélisation pour l’engagement final.
* Préparer activement les follow-up
* Consolider la relation après le 1er appel
* Entretenir la relation avec ses prospects
* Analyser ses statistiques de ventes
* Déterminer son niveau en closing
* Introduire les enregistrements dans votre routine de vente
* Démarrer sereinement un contrat avec son client
* Progresser et devenir rapidement indispensable à votre client
* Préparer son agenda
* Utiliser efficacement les différents moyens de paiements disponibles pour encaisser l’achat
 
Jalon de fin de formation : Évaluation pédagogique finale individuelle en synchrone de type mise en situation composée d’un jury pour une durée totale d’une heure.