Négocier ses achats à l'international

AVANT LA FORMATION

• Entretien téléphonique avec le formateur afin de personnaliser votre formation.
• Le programme de formation ci-dessous pourra donc être modifié gratuitement en fonction de vos attentes.

JOUR 1

Matin

Appréhender la spécificité du contexte et les conséquences sur la négociation

• Le contexte juridique et réglementaire
• Comprendre l'influence de l'histoire et du contexte géopolitique
• Connaître et intégrer la notion de risques pays
• Décrypter les dimensions culturelles et les conséquences dans la mise en œuvre du processus de négociation
• Comprendre les différences culturelles et en mesurer l'impact dans la négociation : modèle d'analyse culturelle de Trompenaars et les facteurs de différenciation culturelle de Geert Hofstede

Après-midi

Préparer une négociation internationale

• Analyser les enjeux
• Définir et hiérarchiser ses objectifs
• Mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de ses interlocuteurs
• Organiser le cadre et les procédures d'une bonne négociation

JOUR 2

Matin

Développer une communication efficace en contexte multiculturel

• La dimension du temps et les conséquences sur le processus de négociation : culture monochronique, culture polychronique
• Bas contexte et haut contexte : les conséquences sur le processus de négociation
• Connaître les comportements à favoriser avec les interlocuteurs étrangers
• Etre attentif aux réactions de l'autre et prévenir les malentendus culturels
• Etre ouvert à l'autre pour anticiper ses réactions
• Eviter pièges et obstacles : jouer le jeu de la " face chinoise "
• Développer l'écoute active et l'empathie
• Décrypter les techniques de négociation de ses interlocuteurs et choisir la meilleure réponse

Après-midi

Conclure la négociation

• Prendre en compte la valeur de l'engagement oral et/ou écrit
• Respecter le rythme de son interlocuteur
• Connaître son style de communication pour mieux négocier
• Développer le comportement assertif
• Prendre conscience de l'importance de la communication non verbale

FIN DE LA FORMATION

• Débrief de la formation avec le formateur pour consolider vos connaissances.