Maîtriser les techniques de vente et de prospection

La prospection commerciale

•   Constitution d'une base de données
•   Préparation de la phase de prospection directe (terrain)
•   Le message commercial (scénario à mettre en place)
•   Le suivi
•   La fidélisation

La prise de contact

• Techniques pour se présenter : première impression, crédibilité de l'entreprise
• La communication positive
• La communication non verbale

La découverte du client

• Technique de découverte : recueillir les besoins, installer la confiance
• Questionner : les différents types de questions
• Ecouter : l'écoute active pour rebondir
• Analyser
• Faire ressortir les besoins cachés
• Reformuler les besoins du client

L'argumentation commerciale

• Démontrer l'adéquation de la solution au besoin
• Se différencier de la concurrence
• Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale

La réponse aux objections

• Qu'est-ce qu'une objection ?
• Transformer une objection en élément positif
• Identifier les types d'objections et les anticiper
• Traiter l'objection prix avec différentes techniques

Signature du contrat et fin de l'entretien

• Identifier le moment d'engager son client
• Obtenir un engagement et signer
• Prendre congé