Utiliser la recommandation pour développer son portefeuille clients – PCC20A

La formation en résumé

Cette formation porte sur l’utilisation de la recommandation dans les entretiens clients afin de développer un portefeuille. Elle vise à permettre aux participants d’en comprendre les objectifs, de solliciter une recommandation en tenant compte des besoins du client et de son entourage, puis de traiter les objections et de prendre contact avec le prospect recommandé.

Le programme

• Définition et objectifs de la recommandation ; s’appuyer sur la satisfaction des clients.


• Avantages de la recommandation pour conquérir de nouveaux clients.


• Méthode de recommandation : moment opportun, étapes, découverte du client et de son entourage.


• Traitement des objections et réponses à apporter aux clients.


• Prise de rendez-vous avec le prospect recommandé et précautions envers le client recommandeur.

Les compétences visées

• Comprendre les objectifs et les avantages de la recommandation.


• Solliciter une recommandation au cours d’un entretien client.


• Identifier les besoins du client et de son entourage pour présenter une démarche adaptée.


• Répondre aux objections et prendre contact avec un prospect recommandé.

À qui s’adresse cette formation ?

La formation s’adresse aux dirigeants, aux managers et aux collaborateurs amenés à conduire des entretiens clients ou à contribuer au développement d’un portefeuille. Elle peut concerner des professionnels souhaitant structurer leur pratique de la recommandation dans leur relation commerciale.

Éléments de méthodologie

La pédagogie s’appuie sur des exposés à partir d’un diaporama et des échanges d’expériences. Des mises en situation et des simulations sont également prévues, avec des temps d’analyse, de débriefing et de validation.