Techniques de vente les fondamentaux

CMA NA

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Objectifs

A l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :
• Construire un argumentaire pour convaincre,
• Connaître et appliquer les différentes techniques pour mener une négociation,
• Répondre aux objections et conclure une vente.

Programme de la formation
1. Négociation
• Intérêt, les acteurs, les enjeux
• Les phases de l'entretien
• Le B to B et le B to C

2. Préparer sa négociation
• Auto analyse, connaître ses limites
• Définir son style
• Construire son entretien, son argumentaire

3. Mener la négociation
• Savoir écouter
• Savoir poser les questions pour découvrir les besoins
• Savoir présenter son produit, les caractéristiques, les avantages
• Savoir se servir des points d'appuis dans la présentation

Programme

Programme de la formation
1. Négociation
• Intérêt, les acteurs, les enjeux
• Les phases de l'entretien
• Le B to B et le B to C

2. Préparer sa négociation
• Auto analyse, connaître ses limites
• Définir son style
• Construire son entretien, son argumentaire

3. Mener la négociation
• Savoir écouter
• Savoir poser les questions pour découvrir les besoins
• Savoir présenter son produit, les caractéristiques, les avantages
• Savoir se servir des points d'appuis dans la présentation
4. Répondre aux objections
• Préparer la réponse aux objections
• Accepter l'objection
• Les raisons de l‘objection

5. L'argument prix
• Négocier en préservant ses marges
• Minimiser le prix
• Le prix prétexte du non
• Les paramètres de la négociation : le prix, le relationnel, la concurrence
• Savoir assumer son prix

6. Conclure une vente
• La conclusion, comprendre les feux verts, les vertus du OUI
• Savoir faire signer
• Accepter l‘échec en utilisant les informations, créer son fichier prospect
• Entretien à partir de la prise de contact jusqu'à la présentation personnalisée
• Présenter son prix et conclure
• Cimenter la vente et prendre congé