Structurer ses entretiens clients – Développer la capacité d’influence dans chaque interaction

La formation en résumé

Cette formation vise à aider les professionnels à structurer leurs entretiens clients et à exercer une influence constructive dans les échanges, sans nécessairement adopter une posture de vente traditionnelle. Elle permet de préparer un rendez-vous, clarifier les enjeux, explorer les besoins, mettre en évidence la valeur d’une recommandation, traiter les objections et conclure sur une décision ou des prochaines étapes concrètes. Elle s’appuie sur des méthodes opérationnelles dédiées à chacune de ces étapes.

Le programme

• Comprendre la posture attendue et repérer les comportements clés.


• Préparer l’entretien, définir son objectif et structurer son déroulé avec la méthode S.O.S.


• Créer un climat favorable et introduire clairement l’échange avec la méthode O.P.A.


• Explorer les besoins et les enjeux à l’aide de l’entonnoir et de la méthode F.O.C.A.


• Traduire l’expertise en bénéfices et valeur avec la méthode C.A.B.


• Traiter les objections et conclure sur une décision ou une suite concrète, à l’aide des méthodes T.O.Q. et O.D.E.

Les compétences visées

• Structurer un entretien client autour d’un objectif défini.


• Conduire une découverte efficace et clarifier les besoins et les enjeux.


• Formuler des options et présenter la valeur d’une recommandation.


• Gérer les résistances avec assurance et obtenir un engagement concret.

À qui s’adresse cette formation ?

La formation s’adresse notamment aux professionnels en poste dont les fonctions impliquent des interactions clients, sans relever nécessairement de la vente au sens traditionnel. Elle peut concerner les personnes amenées à défendre une recommandation, obtenir un arbitrage, sécuriser un engagement ou contribuer à aligner différentes parties prenantes. Aucune expérience commerciale préalable n’est requise.

Éléments de méthodologie

La pédagogie alterne apports courts, exercices et mises en situation. Les participants travaillent à partir de situations professionnelles qu’ils apportent, telles que des réunions, comités ou revues. Un feedback structuré porte sur la posture, la clarté, l’influence et le traitement des objections, puis contribue à l’élaboration d’un plan d’action personnel.