Structurer ses entretiens clients – Développer la capacité d’influence dans chaque interaction

1. La formation en résumé
Cette formation vise à renforcer les compétences des professionnels dans la conduite d’entretiens clients, en mettant l’accent non pas sur la vente traditionnelle, mais sur l’aide à la prise de décision au sein des interactions commerciales. Elle permet d’acquérir des méthodes simples, pratiques et opérationnelles pour préparer les rendez-vous, structurer les échanges, clarifier les enjeux, valoriser les propositions, gérer les objections avec assurance et conclure efficacement. Le point fort de ce parcours réside dans sa dimension pragmatique, combinant mises en situation, entraînements, feedbacks et outils concrets pour transformer rapidement les intentions en compétences applicables sur le terrain. Accessible sans expérience commerciale préalable, cette formation s’adresse à des salariés en poste souhaitant développer leur capacité d’influence dans chaque interaction client.

2. Les thèmes abordés
- Introduction : posture attendue et identification des 8 comportements clés.
- Préparation de l’entretien : définition des objectifs, structuration du déroulé avec la méthode S.O.S.
- Création d’un climat favorable : introduction claire de l’entretien via la méthode O.P.A.
- Analyse des besoins : exploration des enjeux à l’aide de l’entonnoir et de la méthode F.O.C.A.
- Mise en évidence des bénéfices : traduction de l’expertise en valeur grâce à la méthode C.A.B.
- Traitement des objections : application d’une technique en 5 étapes, la méthode T.O.Q.
- Conclusion sur du concret : sécurisation d’une décision ou d’une suite avec la méthode O.D.E et ses 6 techniques.

3. Éléments de méthodologie de la formation
L’approche pédagogique repose sur une alternance d’apports théoriques concis, d’exercices pratiques et de mises en situation réelles, en se concentrant sur les cas concrets apportés par les participants. Le dispositif inclut un autodiagnostic en amont et en aval pour mesurer les progrès, un support numérique interactif accessible sur différents supports, ainsi que des feedbacks structurés portant sur la posture, la clarté du discours, la capacité d’influence et le traitement des objections. Le parcours favorise également le travail sur des situations professionnelles concrètes (réunions, comités, points de décision) et s’inscrit dans un processus de consolidation incluant l’implication du management pour assurer la mise en œuvre effective des acquis.