▷ Offre de Formation Responsable de developpement commercial -en apprentissage avec EM Normandie Compétences

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Niveau BAC + 5

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Objectifs

Analyser les marchés, les tendances et la concurrence sur le secteur d'activité de son entreprise.
Repérer précocement l'évolution des attentes et comportements d'achat des clients de son entreprise.
Identifier les actions marketing et commerciales innovantes à mettre potentiellement en œuvre sur les canaux physiques et digitaux.
Choisir les actions marketing et commerciales innovantes à mettre en œuvre sur les canaux physiques et digitaux.
Structurer le plan d'action commercial omnicanal à conduire.
Choisir les outils numériques de pilotage du plan d'action commercial omnicanal.
Présenter le plan d'action commercial omnicanal à sa hiérarchie.
Identifier les marchés potentiels privés et publics porteurs d'opportunités pour son entreprise.
Déterminer les cibles du plan de prospection omnicanale en cohérence avec les objectifs de développement commercial définis avec sa hiérarchie.
Concevoir une approche commerciale personnalisée des prospects sélectionnés, en choisissant les actions de prospection omnicanale à mettre en œuvre sur différents canaux de façon coordonnée et les outils à déployer.
Organiser le plan de prospection omnicanale, en fixant les objectifs à atteindre et en hiérarchisant et planifiant les actions à conduire.
Réaliser ou superviser la production des supports de communication adaptés aux différents canaux utilisés et aux caractéristiques de ses cibles, en s'appuyant notamment sur des IA génératives optimisant les possibilités de personnalisation des adresses dans un contexte de diffusion massive.
Analyser les informations collectées auprès du prospect dans le cadre d'une première prise de contact en face-à-face ou à distance.
Suivre en continu les effets des actions de prospection omnicanale mises en œuvre.
Analyser les spécificités et caractéristiques d'une demande ou d'une opportunité commerciale formulée par un client/prospect ou prenant la forme d'un appel d'offre public ou privé.
Diagnostiquer les besoins du client/prospect, en conduisant le ou les entretien(s) de découverte.
Définir les différentes composantes d'une solution produit/service adaptée aux besoins du client/prospect.
Intégrer les contraintes et exigences d'ordres social, sociétal et environnemental dans le choix et la production des composantes de la solution produit/service.
Chiffrer sur le plan financier l'offre commerciale envisagée, en collectant de façon exhaustive les différentes composantes intervenant dans le calcul de la chaîne des coûts (achat, production, logistique, commercialisation…).
Structurer une proposition commerciale professionnelle et attractive.
Identifier les acteurs clefs avec lesquels mener les négociations commerciales.
Elaborer une stratégie de négociation commerciale

Programme

1 3 3 H E U R E S

ÉLABORATION DU PLAN OPÉRATIONNEL

DE DÉVELOPPEMENT COMMERCIAL

OMNICANAL

? Exercer une fonction de veille et anticiper les

tendances

? Analyser les profils et comportements de ses

clients

? Définir des actions marketing et commerciales

innovantes

? Élaborer le plan d'action commercial

omnicanal

? Présenter un plan d'action commercial

argumenté

9 1 H E U R E S

ÉLABORATION ET MISE EN OEUVRE D'UNE

STRATÉGIE DE PROSPECTION OMNICANALE

? Identifier les marchés et les cibles à prospecter

? Construire le plan de prospection omnicanale

? Préparer les actions de prospection

? Conduire des entretiens de prospection

? Analyser les résultats de prospection

1 3 3 H E U R E S

CONSTRUCTION ET NÉGOCIATION D'UNE

OFFRE COMMERCIALE

? Diagnostiquer les besoins du client

Construire et chiffrer une offre adaptée

? Argumenter son offre commerciale

? Élaborer une stratégie de négociation

? Conduire une négociation commerciale

? Contractualiser la vente

? Évaluer le processus de négociation

9 4 , 5 H E U R E S

MANAGEMENT DE L'ACTIVITÉ COMMERCIALE

EN MODE PROJET

? Travailler en mode projet

? Organiser et mobiliser une équipe projet

? Coordonner et animer l'équipe du projet

commercial

? Évaluer la performance des actions commerciales

6 6 , 5 H E U R E S

BLOC COMPLÉMENTAIRE

? Accompagnement à la rédaction du dossier

professionnel

? Anglais

? Communication managériale

? Accueil / Bilan