Se préparer pour négocier et défendre ses marges

- Le repérage des leviers de négociation

Les préalables à la négociation : Le pré-close

Résister à la pression exercée sur le prix

- La démonstration économique couplée à la "méthode papier/crayon"

- La méthode Ai/Ia

- L'argumentation comparative

- Le tableau des gains

Les techniques de négociation efficaces

- Détecter le bluff

- Les paliers de négociation

- Le croisement inversé

- L'acceptation conditionnelle

- Les concessions/contreparties

- Le point de détail

Conclure

- Le rappel des gains octroyés

- La notion de gagnant-gagnant

- Savoir gérer la rupture de la négociation.