Negociation commerciale

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Objectifs

Principaux objectifs de la formation négociation commerciale

Négocier et défendre ses marges

Acquérir les techniques de négociation efficaces

Trouver un accord gagnant-gagnant

Programme

Se préparer pour négocier et défendre ses marges

- Le repérage des leviers de négociation

Les préalables à la négociation : Le pré-close

Résister à la pression exercée sur le prix

- La démonstration économique couplée à la "méthode papier/crayon"

- La méthode Ai/Ia

- L'argumentation comparative

- Le tableau des gains

Les techniques de négociation efficaces

- Détecter le bluff

- Les paliers de négociation

- Le croisement inversé

- L'acceptation conditionnelle

- Les concessions/contreparties

- Le point de détail

Conclure

- Le rappel des gains octroyés

- La notion de gagnant-gagnant

- Savoir gérer la rupture de la négociation.

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