Mener une négociation commerciale [Parcours Certifiant]
Chambre de commerce et d'industrie métropolitaine aix marseille provence - ccimp
Localité
En présentiel
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Objectifs
La négociation commerciale est une compétence clé pour développer l’activité d’une entreprise, sécuriser les relations clients ou fournisseurs et conclure des accords équilibrés. Elle exige une préparation rigoureuse, une communication persuasive et une capacité d’adaptation aux enjeux et aux interlocuteurs.
Cette formation vous permet d’acquérir les méthodes et outils essentiels pour préparer une négociation, conduire un échange structuré et conclure un accord commercial équilibré et sécurisé.
Éligible au CPF, ce programme vous donne les clés pour développer des compétences opérationnelles immédiatement applicables.
Validez le Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) – Mener une négociation commerciale (RS7384) délivré par CCI France et reconnu par France Compétences.
A l’issue du parcours de formation, vous serez en capacité de :
- Analyser le contexte et les enjeux d’une négociation commerciale.
- Définir une stratégie de négociation et élaborer un argumentaire structuré.
- Conduire l’entretien de négociation en mobilisant des techniques de communication et de persuasion.
- Conclure la négociation et analyser les résultats obtenus pour améliorer vos pratiques.
Programme
Bloc de compétence 1 : Préparer une négociation commerciale
Analyse du contexte de négociation
• Recherche d’informations sur le marché, la concurrence et l’offre
• Analyse du profil et des attentes de l’interlocuteur
• Identification des enjeux, contraintes et objectifs de la négociation
Définition des objectifs et du cadre de négociation
• Identification des contraintes budgétaires, techniques ou RSE
• Définition des objectifs hiérarchisés (minimum, optimum, seuil de rupture)
• Évaluation des marges de manœuvre et concessions possibles
Bloc de compétence 2 : Construire une stratégie et un argumentaire de négociation
Élaboration de l’argumentaire commercial
• Structuration de l’argumentaire selon le profil du client
• Utilisation d’outils numériques ou d’IA pour enrichir les supports
• Anticipation des objections et préparation des contre-arguments
Développement d’une posture relationnelle adaptée
• Communication assertive et écoute active
• Adaptation du langage et du comportement à l’interlocuteur
• Gestion de situations spécifiques (tension, hiérarchie, handicap)
Bloc de compétence 3 : Conduire la négociation commerciale
Ajustement de la stratégie de négociation
• Traitement des objections
• Adaptation de l’argumentation selon les réactions de l’interlocuteur
• Gestion des émotions et maintien d’une posture professionnelle
Construction d’un accord équilibré
• Ajustement des propositions commerciales
• Recherche de solutions créatrices de valeur pour les deux parties
Bloc de compétence 4 : Conclure et analyser la négociation
Conclusion et contractualisation
• Identification du moment opportun pour conclure
• Reformulation claire des engagements réciproques
• Sécurisation de l’accord commercial
Analyse des résultats
• Analyse des conditions négociées (prix, délais, contreparties)
• Identification des points forts et axes d’amélioration
• Formalisation d’un retour d’expérience
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