Déroulé / contenu de la formation :

Introduction aux techniques de vente et processus commercial
• Présentation de la formation et des participants
Mise en contexte et attentes des participants.
• Les fondamentaux de la vente
Définition des bases : les différentes étapes du processus de vente.
• Approche client : identifier les besoins et motivations
Techniques pour mieux comprendre le client et ses attentes.
• Travaux pratiques : exercice de découverte client
Simulations et mise en situation.

Techniques d'accroche et argumentation commerciale
• Révision des concepts
Récapitulatif et échanges sur les premières pratiques.
• Techniques d'accroche efficaces
Savoir capter l'attention dès le premier contact.
• Construire une argumentation convaincante
Structurer un discours vendeur, adapté au client.
• Atelier pratique : simulations d'argumentation
Jeux de rôle pour s'entraîner à présenter son offre.

Techniques de négociation et gestion des objections
• Introduction à la négociation commerciale
Comprendre les leviers de la négociation et savoir les utiliser.
• Gérer les objections du client
Techniques pour répondre aux objections courantes.
• Pratique de la négociation : cas concrets
Travaux en groupe sur des situations de négociation.
• Débriefing et retour d'expérience
Échanges collectifs sur les simulations et apprentissages.

Conclusion de la vente et fidélisation
• Techniques de conclusion
Comment conclure une vente de manière efficace et naturelle.
• Post-vente : importance de la fidélisation
Stratégies pour maintenir et renforcer la relation avec le client.
• Atelier : simulation d'un cycle complet de vente
Pratique de la gestion du client depuis l'approche jusqu'à la conclusion.
• Analyse collective des pratiques
Discussion sur les bonnes pratiques identifiées.

Évaluation des acquis et bilan de la formation
• Révision globale des techniques abordées
Synthèse des différentes étapes et techniques de vente.
• Évaluation des compétences
Test pratique ou théorique pour évaluer la maîtrise des acquis.
• Retours d'expérience des participants
Échanges sur les apports de la formation.
• Clôture : remise des certificats de formation
Conclusion et remise des attestations de participation.