Marchés B2B, à vos ventes ! comment toucher LE décideur ? Techniques de vente appliquées à la vente complexe multi-interlocuteurs.

Si vous en êtes à vous demander comment toucher le décideur dans vos relations commerciales, c'est certainement que vous avez du mal conclure et que vous pensez qu'il vous manque le Sésame ... !

Certes mais la plupart du temps ce Sésame n'est pas où vous croyez. Le décideur n'existe pas en tant que tel, car il ne décide jamais seul. En vente B2B il est forcément influencé par les personnes qui l'entourent, voire a délégué la décision parfois intégralement.

Et c'est dans ce flou, renforcé par une grande partie de distanciel dans la relation commerciale, que vos ventes trainent en longueur "le client semble très pressé puis plus de réponse !"
Or plus le temps passe plus les chances de succès s'amenuisent.
Alors, quelle est la bonne pression commerciale, comment l'exercer et auprès de qui, bref comment closer plus et plus vite ?

Identifier les parties prenantes de la décision, clarifier les rôles et accéder à tous directement ou indirectement, répartir ses arguments, renforcer l'engagement client, connaître les règles d'une relation commerciale multi interlocuteurs favorable, maîtriser les tips pour des relances performantes, sont autant de clefs qui vont permettront de gagner en efficacité commerciale.

Autour d'échanges de pratiques, d'exercices sur cas réels et d'outils fondamentaux, cette formation vous permet de fluidifier la phase d'argumentation en vente mutli interlocuteurs. Nous y abordons aussi les incidences sur la découverte du client et la négociation.

Au delà d'une vue d'ensemble des enjeux et de quelques règles de principe, vous repartirez notamment avec votre grille d'identification des rôles, votre argumentaire à tiroirs, votre outil de renforcement de votre rapport de force lors des négocations.

Objectif général de la formation:
Comprendre le jeu d'influences autour de la décision d'achats B2B pour mieux maîtriser le processus de ventes complexes..

Objectifs détaillés de la formation:
Etre en capacité de
1/ identifier le collège de décideurs: parti prenantes et rôles (savoir)
2/ adapter sa découverte client
3/ extrapoler des tactiques d'influence (savoir-faire)
4/ appliquer les règles d'or de la vente multi interlocuteurs (savoir)
5/ mettre en oeuvre l'argumentation à tiroirs (savoir-faire)
6/ déduire les incidences sur la négociation multi interlocuteurs
7/ élaborer les outils de référence à intégrer au book de vente (savoir-faire)