Connaître l'entreprise :
- Les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect.
- La fixation d'objectifs professionnels et personnels.
- Les outils commerciaux nécessaires à l'entretien.

Prise de contact :
- Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale.

Avoir une présentation optimale de son entreprise.

La phase d'investigation (Découverte) :
- Les techniques de questionnement.
- L'empathie et l'écoute au service de la négociation.
- Les principes du ''Feed back'' pour améliorer la communication.
- Définir son plan de découverte personnalisé.
- Développement des Compétences Commerciales.


La négociation commerciale : 2 Jours (14 H) RHDCCMK564
- Plan de cours disponible à l'adresse http://www.adhara.fr/RH-DCCMK564.aspx
- Adhara Formation : catalogue Ressources Humaines Page 2 sur 2.

Définir son offre (Argumentaire produits et services) :
- Les caractéristiques exprimées en avantages, adaptées au besoin du/de la client (e).
- L'adhésion du/de la client (e) pour une meilleure implication.
- Les techniques pour créer son argumentaire.

Le prix et l'argumentaire :
- La perception du prix dans la négociation.
- Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre.

Défendre son offre :
- Le fondement de l'objection.
- Les points de passages obligatoires pour répondre aux objections.
- Les objections principales et leurs réponses.
- L'attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection.

Négocier et conclure :
- L'attitude du commercial face à la conclusion.
- Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats.
- Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre.
- Les différentes propositions liées à la conclusion.

Le suivi commercial :
- Les principales phases " d'après-vente ".
- La gestion du dossier client pour renforcer sa présence et son chiffre d'affaires.