Integrer la demarche conseil dans le processus de vente

I. Pratiquer un questionnement personnalisé en s'appuyant sur son expertise :

Rechercher et comprendre les enjeux du client
Recueillir ses besoins et le questionner efficacement
Analyser ses motivations d'achat
Mise en situation: Lister et classer toutes les questions à poser avec la technique de l'entonnoir.


II. Répondre aux enjeux du client en utilisant l'ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement et proposer une solution pertinente :

Démontrer l'adéquation solution/besoin
Se différencier de la concurrence
Utiliser l'argumentaire SONCAS
Jeu de rôle: Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.


III. Faire évoluer la solution en en traitant les objections et coconstruire une offre adaptée :

Identifier les objections et las anticiper
Répondre à tous les types d'objections
Traiter l'objection du prix
Exercice: Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à y répondre.


IV. Traduire les avantages de la solution en