Integrer la demarche conseil dans le processus de vente

Baptiste galdemar - forméa

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Objectifs

Notre objectif est de vous donner de solides bases sur votre façon de développer vos ventes et votre chiffre d'affaires.

Nous personnalisons toutes vos formations via notre formateur qui vous accompagne sur l'intégralité de la durée de la formation. Nous vous aidons à acquérir des techniques de vente afin de les utiliser de manière concrète.

Les objectifs pédagogiques sont les suivants:

1) Maitriser la démarche conseil à chaque étape d'une vente
2) Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter
3) Transformer une objection en élément positif
4) Identifier le moment opportun pour conclure

Programme

I. Pratiquer un questionnement personnalisé en s'appuyant sur son expertise :

Rechercher et comprendre les enjeux du client
Recueillir ses besoins et le questionner efficacement
Analyser ses motivations d'achat
Mise en situation: Lister et classer toutes les questions à poser avec la technique de l'entonnoir.

II. Répondre aux enjeux du client en utilisant l'ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement et proposer une solution pertinente :

Démontrer l'adéquation solution/besoin
Se différencier de la concurrence
Utiliser l'argumentaire SONCAS
Jeu de rôle: Construction d'un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

III. Faire évoluer la solution en en traitant les objections et coconstruire une offre adaptée :

Identifier les objections et las anticiper
Répondre à tous les types d'objections
Traiter l'objection du prix
Exercice: Constituer un catalogue d'objections et de réponses. Entraînement à y répondre.

IV. Traduire les avantages de la solution en