Les attitudes et comportements :
- Le principal danger du commercial
- Identifier les attitudes génératrices d'énergie et de succès
- Repérer et vaincre les a priori

Gérer son efficacité :
- Agir sur le moteur de la motivation : les objectifs personnels quantifiables
- Définir les critères de validité d'un objectif
- Structurer et préparer son activité
- Mettre en place et développer une véritable stratégie commerciale

Réussir le premier contact :
- Prendre conscience de sa gestuelle
- Donner confiance
- Découvrir son client, ses attentes
- Différencier pro¬blèmes et besoins
- Progresser par étapes en suivant le plan de découverte
- Vérifier la justesse des informations

Savoir argumenter et traiter les objections :
- Comment présenter l'offre de façon persuasive
- Les caractéristiques techniques de mon produit
- Les avan¬tages et bénéficie le client - Les preuves
- Construction d'un argumentaire convaincant
- Développer une atti¬tude positive
- Identifier les objections vraies et fausses
- Démonter une objection en la reformulant
- Cinq techniques simples pour reprendre l'avantage
- Traiter l'objection prix et l'utiliser pour la conclusion

Savoir conclure :
- Guetter et identifier les signaux : verbaux et non verbaux
- Comment prendre l'initiative de la conclusion en
restant « soft » : Les différentes méthodes.