De la prospection a la vente -

Partie 1 : Se différencier par la qualité de sa proposition, tout découvrir de la situation, des besoins du/de la client (e), ta dynamique de
l'accueil : l'impact visuel et vocal, la communication: verbale, gestuelle, gestion du stress de la rencontre, les différents profils
de la clientèle, le handicap, les postures d'expert. Capacité d'expression orale et écrite : Les objectifs du vendeur et les compétences espérées : Attentes du prospect ;
7 missions clés ;
6 étapes obligatoires de la vente. Organiser ses visites : Fixer l'enjeu commercial ;
Savoir anticiper pour une meilleure adaptation ;
Rassembler les données nécessaires.
Le premier contact : Savoir se présenter soi-même ainsi que son entreprise ;
Instaurer un climat de confiance et commencer la conversation ;
S'harmoniser avec le prospect.
Connaissance des besoins et des envies du client : Apprendre à se servir du circuit de décision ;
Poser les bonnes questions pour connaître les besoins et les buts de son interlocuteur ;
Lister toutes les exigences ;
Ajuster sa stratégie au client.
Convaincre en argumentant : Rédiger un argumentaire structuré ;
Engager le client dans l'argumentation ;
Développer des arguments concluants.
Faire la vente : S'organiser sur la conclusion précédant la vente ;
Pouvoir rassurer et retirer les derniers freins du client ;
Les techniques pour provoquer et remporter la décision ;
Savoir fidéliser pour anticiper les prochaines ventes.
Partie 2 : Organiser son temps et ses priorités, étendre son portefeuille prospect/client : Créer son plan d'action : Diviser son portefeuille en trois parties : fonds de commerce , prospect en cours de conversion et potentiels clients
;
Observer les facteurs de progression de ses clients ;
Passer de l'étude au plan d'action ;
Trouver de nouvelles cibles ;
Exploiter au maximum le potentiel des prospects ;
Définir les nouveaux objectifs. Obtenir des entretiens importants par téléphone : S'organiser en vue de ses actions de phoning ;
Connaître ses potentiels clients ;
Élaborer sa phrase d'accroche ;
Créer l'envie dès les premiers instants ;
Trouver les mots pour susciter l'intérêt lors d'un entretien ;
Savoir traiter toutes les objections ;
Laisser une bonne impression pour faciliter un second contact. Gérer ses priorités et maîtriser son temps : Prendre conscience de ce qui nous fait perdre du temps ;
Respecter ses priorités.
Partie 3 : Connaître et appliquer les lois de la négociation commerciale : Mettre toutes les chances de son côté pour réussir sa négociation : Connaître ses objectifs et préparer ses marges de négociation ;
Réussir sa présentation et défendre ses tarifs ;
Utiliser des outils pratiques pour négocier (tableau des objectifs et autres).