Accroître ses aptitudes de chef des ventes

Savoir délimiter les zones de responsabilité de chef des ventes

• Cerner les véritables attentes de la direction et de l'équipe commerciale ;


• Favoriser l'autonomie régionale en respectant les valeurs et la stratégie de l'entreprise ;


• Représenter un apport de valeur ajoutée.

Éviter les pièges

• Avoir confiance, valider sa légitimité et gérer ses émotions ;


• Comment gérer à la fois la mission de bon vendeur et la mission de manager ;

Développer de nouveaux styles de management sans négliger le sien

• Connaître les styles de management et leurs efficacités ;


• Devenir plus flexible ;


• Ne pas se laisser aller dans des comportements de copinage, d'autoritarisme ou autres… dit « extrêmes » ;


• Connaître l'image de soi auprès de ses vendeurs.

Obtenir plus de ses vendeurs en utilisant les leviers de la motivation

• Les différents leviers de motivations pour enthousiasmer ses commerciaux ;


• Instaurer un climat gagnant et positif ;


• Identifier et s'adapter aux différents profils de commerciaux.

Savoir exhorter ses commerciaux

• Organiser son management ;


• À chaque entretien managérial, se fixer des objectifs ;


• Aider, suivre et contrôler le changement des habitudes ;


• Les techniques d'assertivité pour recadrer un collaborateur ;


• Les objectifs doivent être ambitieux et atteignables ;


• Redonner confiance et aider à la réussite d'un vendeur aux résultats insuffisants.

Mener, maîtriser et organiser l'activité commerciale

Tirer les bonnes leçons après analyse des résultats commerciaux

• Savoir exploiter et analyser les statistiques et le tableau de bord ;


• Estimer les opportunités et les menaces de son marché ou de sa clientèle ;


• Connaître les ratios d'activité, l'organisation et l'assimilation du plan de vente de chaque commercial ;


• Évaluer les forces et les faiblesses de la force de vente, et déterminer les bons objectifs.

Profiter de son potentiel client et secteur de son territoire de vente

• Connaître les méthodes d'analyse de potentiel du secteur ; matrice de ciblage et ABC ;


• En fonction de chaque secteur, définir les objectifs et les priorités de chaque vendeur ;


• Cerner les raisons de perte de chiffre d'affaires, pour en énumérer les marges de progression ;


• Établir un plan d'action efficace ;


• Dresser la liste des actions prioritaires, des moyens à disposition ainsi que des résultats espérés ;


• Répartir les tâches entre les commerciaux ;


• Suivre et mesurer la présence terrain et les comptes rendus d'activités avec les tableaux de bord.

Gagner du temps en définissant ses priorités

• Faire son diagnostic personnel...