1. Identifier les caractéristiques spécifiques au marketing industriel

• Définition du marketing et présentation de la démarche marketing.
• Différences entre marketing BtoB et BtoC.
• Spécificités du marché industriel : Longs cycles de vente et forte implication des acheteurs ; Relations durables et interdépendance fournisseurs/clients ; Impact des technologies et mutations des marchés.
• Positionnement de l'entreprise dans la filière technologique.

2. Analyser le marché industriel

• Identifier et segmenter les marchés industriels et professionnels (BtoB).
• Critères de segmentation en milieu industriel.
• Identifier et analyser la concurrence.
• Outils stratégiques : Analyse des Domaines d'Activités Stratégiques (DAS) ; Matrices BCG et McKinsey ; Forces de Porter.
• Méthodes d'estimation des informations et de veille concurrentielle.
• Analyse du cycle de vie d'un produit en milieu industriel.

3. Définir une offre produit adaptée aux besoins industriels

• Le rôle clé de l'innovation dans le secteur industriel.
• Concevoir un produit innovant et différenciateur.
• Structurer une gamme de produits et gérer son évolution.
• Rédiger un cahier des charges pour le développement de nouveaux produits.
• Gestion de la marque produit en BtoB.
• Intégrer la maîtrise de la qualité dans la stratégie produit (Lean Management).

4. Élaborer une stratégie tarifaire efficace

• Comprendre la notion de création de valeur en marketing industriel.
• Méthodes de détermination du prix : Basé sur les coûts de production ; Basé sur la valeur perçue par le client ; Basé sur l'analyse concurrentielle.
• Gestion de la variabilité des coûts des intrants et des produits semi-finis.
• Stratégies de tarification différenciée en BtoB.

5. Construire une communication efficace en btob

• Rôle stratégique de la communication en marketing industriel.
• Élaboration d'un message adapté aux professionnels.
• Choix des canaux de communication : Stratégies digitales et inbound marketing ; Salons professionnels et événements industriels ; Supports techniques et contenus à valeur ajoutée.
• Intégration des équipes commerciales dans la communication.

6. Déployer une stratégie de mise en marché efficace

• Caractéristiques spécifiques des marchés d'affaires.
• Évolution du trade marketing et des stratégies de fidélisation en BtoB.
• Gérer la relation avec les distributeurs et partenaires commerciaux.
• Développer une approche multicanal pour maximiser la visibilité et l'impact.

7. Concevoir et piloter un plan marketing btob

• Planification des actions marketing et gestion des priorités.
• Définir des KPIs pertinents pour mesurer la performance.
• Construire un tableau de bord efficace pour le suivi des résultats.
• Étude de cas et mise en situation : élaboration d'un plan marketing industriel.