La négociation achat - Préparation intensive

1. La préparation

• Fixer le périmètre
• Analyser les marges de manoeuvre
• Déterminer un plan de négociation
• Rassembler les outils nécessaires

2. La rencontre

• Créer un climat favorable et courtois
• Eviter de braquer
• Recueillir toute l'information nécessaire
• S'exprimer de façon claire, explicite et précise

3. Le rapport de force

• Faire face à la pression sous toutes ses formes
• Déjouer les tentatives de séduction
• Développer sa puissance de persuasion
• Utiliser les ruptures provisoires pour inverser un rapport de force défavorable.

4. La flexibilité

• Anticiper l'enfermement dans une impasse
• Connaître les points forts et les points faibles de son propre style de négociateur
• Pratiquer les techniques de communication
• S'adapter à ses partenaires grâce aux techniques de PNL