Initiation à la négociation commerciale

1. Employer un comportement propice à la négociation

• Quelques principes et réflexe à adopter
• L'évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
• La négociation gagnant / gagnant : savoir découvrir l'autre et communiquer dans le but de persuader
• La compréhension : l'écoute active

2. Élaborer les stratégies et les tactiques de la négociation

• La préparation psychologique et physique
• La préparation matérielle et la matérialisation de l'offre
• Connaître et adapter les différents types de stratégies gagnantes
• Définir ses objectifs et ses arguments pour convaincre
• Identifier les différents acteurs d'une négociation de groupe
• Définir les rôles dans une négociation en groupe

3. Gérer la négociation efficacement

• L'importance de la première impression
• La compréhension du client, de sa psychologie, de ses attentes et motivations
• La méthode SONCAS et ses prédicats
• Techniques et conseils pour consolider son argumentaire et le rendre performant
• Connaître les principaux types d'objections et leur signification
• Anticiper les objections et maîtriser les techniques pour les parer
• Défendre son prix
• Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de refus pendant la négociation

4. Conclure être persuasif

• Identifier les signaux d'achat subjectifs et non subjectifs
• Aider le client à prendre une décision
• Les 3 techniques de conclusion de la vente
• Adopter une stratégie de suivi et de relance