Générer des leads B2B via le digital pour accélérer votre croissance commerciale

1. Élaborer la stratégie de génération de leads B2B

• Caractériser les personas et schématiser le parcours d’achat B2B
• Guetter les signaux faibles exploitables en prospection : recrutements, levées de fonds, effectifs en hausse
• Lister les prospects pertinents dans LinkedIn Sales Navigator, puis enrichir ou retraiter la donnée en scrapant des informations en ligne avant une campagne
• Mettre en phase objectifs marketing et objectifs commerciaux au service d’une stratégie cohérente
• Retenir les canaux d’acquisition adaptés (SEA, SEO, LinkedIn, cold emailing, lead magnets, webinaires, CRM et nurturing) et dessiner un tunnel TOFU, MOFU, BOFU qui convertit

2. Attirer les prospects avec des contenus de grande valeur

• Créer des lead magnets attrayants : livre blanc, étude de cas, checklist ou webinar
• Retravailler chaque landing page (page d’atterrissage) pour qu’elle convertisse mieux
• Accrocher le lecteur grâce au copywriting
• Susciter l’intérêt par le storytelling
• Planifier la diffusion multicanal des contenus : blog, podcast, réseaux sociaux, e-mail

3. Conduire des campagnes d’acquisition digitale multicanal

• Activer des campagnes ciblées dans LinkedIn Ads et Google Ads
• Dénicher des prospects qualifiés avec LinkedIn Sales Navigator
• Envoyer des cold emails efficaces et conformes au RGPD
• Mener une prospection LinkedIn pertinente et mesurée (techniques d’outreach) et confier les séquences de prospection à des solutions comme Lemlist ou Apollo
• Relier les campagnes à une stratégie ABM (Account Based Marketing)

4. Évaluer et noter les leads (scoring) pour consolider le pipeline commercial

• Poser des critères de qualification sans ambiguïté : BANT, CHAMP, MEDDIC
• Séparer les MQL (Marketing Qualified Lead) des SQL (Sales Qualified Lead) et accompagner le passage d’un statut à l’autre
• Hiérarchiser les prospects par le lead scoring
• Importer les leads dans le CRM et les suivre de près
• Synchroniser marketing et sales autour d’un traitement des leads sans à-coups

5. Nurturing et suivi des leads : passer à l’automatisation

• Mettre au point des workflows d’e-mails personnalisés pour entretenir le lien
• Recourir au marketing automation pour travailler plus efficacement (HubSpot, ActiveCampaign, Salesforce)
• Observer le comportement des leads et y adapter les messages
• Réveiller les leads dormants par des campagnes ciblées
• Monter un pipeline de vente et le suivre, base du pilotage commercial et de l’atterrissage financier

6. Mesurer puis améliorer les résultats de la lead generation

• Arrêter les KPI clés : trafic, leads exploitables, CPL, MQL et SQL, taux de transformation, RDV pris, CAC, ROI
• Suivre les performances dans des tableaux de bord
• Soumettre chaque campagne à des tests
• Affiner les réglages au fil des itérations pour de meilleurs résultats
• Appuyer ses décisions sur l’analyse des données

Cas pratiques

• Préparer une campagne LinkedIn finement ciblée
• Créer des lead magnets pensés pour son audience, puis les diffuser
• Configurer une séquence automatisée d’e-mails
• Accorder marketing et ventes sur ce qu’est un lead qualifié et sur la qualité attendue
• Mettre sur pied son pipeline commercial et le suivre

Ressources et accompagnements supplémentaires

• Module e-learning « Marketing B2B » ouvert en complément, pour revoir et consolider les notions à son rythme
• 2 heures de support individuel avec l’intervenant expert d’Enablers Institute, utilisables jusqu’à 5 mois après la formation, pour obtenir une réponse à ses questions précises ou un retour sur ses actions