Utiliser le rebond commercial pour développer la vente additionnelle – PCC11A

La formation en résumé

Cette formation porte sur l’utilisation du rebond commercial pour développer la vente additionnelle. Elle vise à permettre aux participants de détecter les besoins latents d’un client, puis de proposer une solution adaptée sans imposer une offre. Les échanges abordent l’écoute des signaux du client, la gestion des objections et la création d’occasions commerciales au fil des interactions. L’approche prend aussi en compte la personnalisation des propositions et des relances.

Le programme

• Comprendre les attentes des clients, pratiquer l’écoute active et repérer les besoins implicites.


• Proposer des produits complémentaires sans imposer, notamment avec la méthode APB, et traiter les objections.


• Créer des opportunités commerciales lors d’une demande, d’une réclamation ou d’un échange sur un produit.


• Adapter le discours au canal de communication utilisé.


• Personnaliser l’approche à partir des données clients et choisir le bon moment pour relancer.


• Définir un ou deux axes de progression.

Les compétences visées

• Repérer les signaux d’un besoin latent dans les échanges avec un client.


• Reformuler les attentes et proposer une solution ou un produit complémentaire adapté.


• Gérer les objections et transformer un refus en occasion de poursuivre l’échange commercial.


• Personnaliser une proposition et une relance selon le client et le contexte de l’interaction.

À qui s’adresse cette formation ?

Cette formation s’adresse aux professionnels en poste amenés à échanger avec des clients et à leur proposer des produits ou services complémentaires. Elle peut concerner notamment les professionnels de la relation client et de la vente dans le secteur de l’assurance. Le niveau annoncé correspond à un perfectionnement.