Prospection commerciale et vente

Arcanes Formation

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Modalités

En présentiel

Durée

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Prix

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Localité

En présentiel

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Objectifs

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

? Structurer des actions de prospection

? Planifier des rendez-vous de prospection

? Maîtriser les techniques de vente

? Traiter des objections

? Gérer un portefeuille clients

Programme

1) La préparation de l'entretien :

sécurité dans l'action

flexibilité du contact

assurance dans la négociation

2) La prise de contact

Établir la communication et favoriser l'échange

Créer un climat favorable à la vente

Construire une relation personnalisée

Maîtriser le déroulement de l'entretien

3) La phase de découverte

Mieux connaître le client et connaître sa logique

Identifier ses attentes, ses préoccupations et son implication

Présentation de l'offre adaptée aux spécialités du client

Obtention des points d'appui pour l'argumentation

4) La synthèse de situation

Verrouiller l'accord du client sur la problématique à traiter

Aider à respecter le plan de l'entretien

Valider les points d'appui avant d'argumenter

Faire le lien entre la découverte des besoins et la proposition de solution adaptée

5) Présentation de l'offre/Argumentation

Convaincre le client d'acheter notre solution en réponse à ses besoins

Capitaliser les points d'appui obtenus dans le résumé de la situation

Persuader notre interlocuteur que notre offre correspond à ses spécificités

Vendre l'idée avant de négocier les modalités de l'accord

6) Le traitement des objections

Conforter la vente de notre solution

Lever les freins à l'achat

Rassurer le client

Renforcer notre crédibilité

7) Négociation

Optimiser la vente de notre solution

Renforcer ou élargir l'accord de collaboration

Défendre ses marges, ses conditions de vente

8) Conclusion

Donner une issue positive et constructive à l'entretien

Engager le client dans l'action

Aller jusqu'au bout de l'acte de vente et conforter la relation

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