Prospection commerciale et vente

Arcanes Formation

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Cette formation est disponible dans les centres de formation suivants:
  • 77 - Pontault-Combault
Cette formation peut être dispensée dans votre entreprise dans les localités suivantes :
  • 75 - Paris
  • 77 - Seine-et-Marne
  • 78 - Yvelines
  • 91 - Essonne
  • 92 - Hauts-de-Seine
  • 93 - Seine-Saint-Denis
  • 94 - Val-de-Marne
  • 95 - Val-d'Oise
Objectifs
À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

? Structurer des actions de prospection

? Planifier des rendez-vous de prospection

? Maîtriser les techniques de vente

? Traiter des objections

? Gérer un portefeuille clients
Programme
1) La préparation de l'entretien :

  • sécurité dans l'action

  • flexibilité du contact

  • assurance dans la négociation

2) La prise de contact


  • Établir la communication et favoriser l'échange

  • Créer un climat favorable à la vente

  • Construire une relation personnalisée

  • Maîtriser le déroulement de l'entretien

3) La phase de découverte


  • Mieux connaître le client et connaître sa logique

  • Identifier ses attentes, ses préoccupations et son implication

  • Présentation de l'offre adaptée aux spécialités du client

  • Obtention des points d'appui pour l'argumentation

4) La synthèse de situation


  • Verrouiller l'accord du client sur la problématique à traiter

  • Aider à respecter le plan de l'entretien

  • Valider les points d'appui avant d'argumenter

  • Faire le lien entre la découverte des besoins et la proposition de solution adaptée

5) Présentation de l'offre/Argumentation


  • Convaincre le client d'acheter notre solution en réponse à ses besoins

  • Capitaliser les points d'appui obtenus dans le résumé de la situation

  • Persuader notre interlocuteur que notre offre correspond à ses spécificités

  • Vendre l'idée avant de négocier les modalités de l'accord

6) Le traitement des objections


  • Conforter la vente de notre solution 

  • Lever les freins à l'achat

  • Rassurer le client

  • Renforcer notre crédibilité

7) Négociation


  • Optimiser la vente de notre solution

  • Renforcer ou élargir l'accord de collaboration

  • Défendre ses marges, ses conditions de vente

8) Conclusion


  • Donner une issue positive et constructive à l'entretien

  • Engager le client dans l'action

  • Aller jusqu'au bout de l'acte de vente et conforter la relation


 

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