1. Maîtriser les fondamentaux de la négociation client
• Les enjeux et objectifs de la négociation
• La structure de l'entretien de vente
• Les étapes clés de la négociation
• Les influences des comportements et attitudes
• La préparation psychologique
2. Construire son argumentaire et répondre aux objections
• Les typologies clients selon la méthode SONCAS
• Les types d'objections
• Les réponses adaptées aux objections
• La répartie commerciale
• Les techniques d'influences
3. Appliquer les techniques de vente
• Les 12 techniques de vente
• Les techniques d'achat
• La force de persuasion 
Les détails de la communication commerciale
• Les méthodes de vente adaptées à chaque étape
• La boîte à outils du commercial
4. Défendre son projet et le prix de vente
• Les étapes de la présentation du devis
• Les arguments spécifiques
• Les 6 étapes clés de la défense du prix
• La perception de la valeur
5. Développer son affirmation de soi en relation commerciale
Test de personnalité commerciale
• Savoir refuser, savoir dire non
• Savoir imposer sans s'imposer
• S‘entraîner à dépasser ses peurs
Être à l'aise face à son interlocuteur
6. Construire sa démarche de progrès
• Les axes de progrès individuels
• Le plan d'actions
• La mise en œuvre du changement de pratique